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Precificação - 6º princípio: conheça a concorrência

Uma nação que vai à guerra sabe exatamente contra quem irá combater e conhece a localização, os pontos fortes e fracos do inimigo, além do principal: o que deseja conquistar ou defender.

10/12/2012 04:49:25

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Precificação - 6º princípio: conheça a concorrência

A concorrência é uma variável que influencia sensivelmente no preço e, portanto deve ser minuciosamente estudada. Avaliar o “inimigo/concorrente” contribui para economizar “munição”, especialmente em tempo de margens enxutas. Quando isso ocorre, uma das formas de maximizá-las é reduzindo custos. Um exemplo é a aplicação de recursos em propaganda. Esta é uma medida vital para divulgar a empresa, mas é imprescindível que seja antecipada de um planejamento. Alguns empresários exageram na “artilharia” para demonstrar qualidades que o produto ou serviço não possuem, o que será logo percebido pelo consumidor e será traduzido em mais “munição” desperdiçada.

 Conhecer os reais concorrentes, aqueles que podem tirar uma fatia da sua receita, é uma habilidade que poucos têm. Comece relacionando os concorrentes diretos. Uma empresa de contabilidade tem como concorrentes diretos principais (primários) outros escritórios semelhantes no porte, atuantes no mesmo espaço geográfico, que oferecem os mesmos serviços e na mesma faixa de preço. 

 Mas há os concorrentes indiretos – normalmente despercebidos objetivamente –, aqueles que vendem produtos parecidos e abocanham parte da demanda. O empresário que presta serviços de contabilidade, escrituração fiscal e folha de pagamento pode ter um não contador como concorrente.  Empresas especializadas na prestação de serviços de recursos humanos (RH) podem tirar uma parcela da sua receita ao ser contratado pelo seu cliente para administrar o RH.

 Identifique os concorrentes diretos e indiretos, se possível seja cliente deles para conhecer a prestação do serviço, a comunicação com o mercado e o preço oferecidos por eles. Contratar uma empresa especializada para identificar os concorrentes e as principais estratégias adotadas poderá trazer significativos resultados para prevenir “ataques” por meio do desenvolvimento de vantagens competitivas. Evite a guerra – inclusive nos preços –, pois devasta o mercado.

 Na Revista Veja de 21/04/2011, Daniela Khauaja escreveu que “para ter sucesso é interessante ter “bons concorrentes” que desafiem sua empresa a fazer sempre melhor e a continuar inovando”. Ela ainda sugere que sejamos éticos para ajudarmos a desenvolver o mercado.

 Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

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