Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o produto.
Cliente: para início de conversa, o cliente é a pessoa mais importante de seu negócio, afinal é ele quem paga as suas contas. Com tamanha importância, você parou para analisar quem é o seu cliente, que informações têm sobre ele, o que motiva o comportamento dele ou o que ele quer?
Essas respostas são fundamentais para o sucesso de suas vendas, conseqüentemente para vender mais e crescer é preciso entender e valorizar o cliente.
Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos, coordenar a entrega e instalação de produtos, ensinar o cliente a usar os produtos, solucionar reclamações e devolução dos produtos com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de vendas, pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir como apresentar os produtos e apresentar os materiais promocionais.
Você tem pleno conhecimento de suas atribuições? Acredita em si, na empresa e no produto? Tem iniciativa e dá o máximo? Sabe ouvir e calar na hora certa? Imprime o cunho de sua marca? Tem disciplina e consistência? Conhece as ferramentas do profissional de vendas? Leva soluções, benefícios, atende e encanta o cliente?
Se você é esse profissional, você é indispensável para o sucesso comercial de qualquer empresa.
Produto: este modelo é de 29, tela plana, #%...esta geladeira é frost free #%...
O vendedor mostra as várias características do produto e utiliza vários termos técnicos. A maioria dos clientes está interessada em soluções e benefícios. O profissional deve conhecer as características, transformá-las em benefícios e satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que são os benefícios que levam ao fechamento.
Aliado a esse tripé, temos as técnicas de vendas que ajudam a aumentar as vendas, considerando a influência sobre o cliente ao usá-las, desde o primeiro contato até o fechamento da venda, pois elas agem sobre os seus sentimentos pessoais, impulsos e necessidades.
Para atingir os objetivos é preciso conhecer as leis da venda, usar as ferramentas do profissional de vendas, seguir os passos da venda, utilizar a pergunta de fechamento, reconhecer os sinais de compra e saber fechar a venda.
Seja profissional. Esse é o mundo das vendas. Seja bem-vindo!
Claudinei Costa é
Profissional de Vendas, com 10 anos de experiência em vendas e
gerenciamento na área de treinamento e desenvolvimento de recursos humanos.
Autor de textos sobre Liderança, Motivação e Vendas, publicados em diversas
revistas eletrônicas.
