No ramo contábil, é muito forte a captação de clientes via indicação. E essa indicação não acontece apenas através dos clientes ativos, mas também por intermédio de qualquer pessoa que conheça o nosso trabalho e sinta a segurança necessária para nos indicar a um amigo.
Excetuando-se os casos de aquisição de outro escritório, a formação da carteira de clientes de um escritório contábil, na maioria dos casos, ocorre de forma lenta e gradual. Já tive clientes que “namorei” por alguns anos antes de que estes decidissem contratar os nossos serviços contábeis. E isso ainda acontece hoje, devido, principalmente, à insegurança que alguns empresários têm em mudar de contabilidade, já que o pensamento é mais ou menos assim: “Apesar de estar sendo mal atendido, nunca tive grandes problemas com o fisco”, “Dá muito trabalho trocar de contabilidade”, ou ainda “A minha contabilidade é ruim, mas o preço é baixo”.
Confesso que nunca ofereço serviços a um novo cliente sem ter sido “convidado” pelo empresário e, atualmente, essa atitude talvez seja vista como uma falha comercial. Mas o fato é que não me sinto bem em fazer uma proposta de serviço sem que haja uma clara abertura para isso.
Tanto é verdade que tenho muitos amigos que possuem empresas e que já faziam a contabilidade delas com outros escritórios contábeis antes de nos conhecermos e, por estarem sendo bem atendidos, nunca chegamos a conversar sobre uma possível transferência. Mas, sempre que possível, indicam os meus serviços para os próprios amigos.
Por outro lado, já aceitei a transferência de empresas de pessoas conhecidas quando a razão pela troca de contabilidade era o descontentamento com o atendimento anterior.
É claro que também fazemos certo marketing institucional, seja com a distribuição de pequenos brindes personalizados, na edição de um informativo mensal, pela personalização de materiais de trabalho, viabilizando alguns patrocínios e apoiando entidades sem fins lucrativos da nossa região, etc., mas esse tipo de ação não é responsável pela captação de clientes.
Mas, para que essa indicação ocorra de maneira natural, crescente e contínua, além de oferecer um serviço de qualidade, temos que manter uma postura compatível com a seriedade do nosso trabalho. Ou seja, não adianta eu pregar algo dentro de meu escritório e agir de forma totalmente diferente nas minhas interações fora dele, sejam elas profissionais ou pessoais.
Tenho clientes que me procuraram por indicação de colegas de universidade, com quem eu nem tinha muito contato naquela época, pelo simples fato de eu transmitir uma imagem positiva em sala de aula (e eu nem era do tipo “super estudioso”). Também recebo indicações de ex-colegas de trabalho de empregos anteriores.
Agora, quando falo em transmitir uma imagem positiva, não estou dizendo para você representar um papel perante a sociedade, mas, sim, viver e agir de modo que a sua imagem seja reflexo das suas ações, de maneira totalmente natural e sem fingimento. E essa é a parte mais difícil, pois envolve uma profunda reflexão sobre as suas atitudes, seus valores e preconceitos, como você define o que é certo ou o que é errado, e o tratamento dispensado às pessoas à sua volta, principalmente àquelas que não tenham nada a lhe oferecer em troca.
É muito fácil sorrir para o “Rei” (quando falo em Rei, quero dizer qualquer pessoa que esteja numa posição acima da nossa ou de quem tenhamos algum grau de dependência), mesmo estando num dos nossos piores dias. Agora, será que o sorriso sairia tão espontâneo e natural para o porteiro do nosso prédio no mesmo momento? Pense nisso!
