Você sabe negociar com seus possíveis clientes? Aprender técnicas de negociação para contadores fará total diferença nos seus negócios. É através dessas técnicas que você irá conseguir mais clientes.
Talvez você já foi para uma reunião com muitas expectativas para fechar um contrato, e no momento da conversa não conseguiu passar confiança, ou não soube dar uma informação precisa, e o possível cliente disse: “vou analisar a sua proposta e te dou um retorno”. E nunca mais voltou.
Outro erro comum entre profissionais contábeis na hora de fazer suas negociações é não criar empatia com o seu prospecte. Isso na maioria das vezes é o erro que pode causar a desistência do possível cliente.
Aprender Técnicas de negociação para contadores vai fazer total diferença para a sua empresa. E não pense que é coisa de outro mundo, são apenas técnicas que quando aprendidas ficam em piloto automático.
E nesse artigo eu separei cinco técnicas que vão te ajudar a fechar qualquer contrato. Bastando você aplicar os conceitos e ferramentas ensinadas aqui.
1# Defina um objetivo claro
O primeiro ponto que você deve levar em consideração é o seu objetivo. O que eu mais quero nessa negociação? Qual será o mínimo aceitável de contrato?
Existe a margem de negociação, que é definida por dois objetivos: desejável e aceitável. No desejável você deixa claro o que será melhor para você, enquanto que no aceitável você coloca um limite mínimo de um contrato. Basta seguir o desejável e caso não chegue ao mesmo, você ainda terá o limite aceitável.
2# Planeje a apresentação
Depois de definido qual é o objetivo naquela negociação, é preciso se planejar para obter os melhores resultados.
Saiba exatamente qual será a condução, pense nas possibilidades de perguntas por parte do interlocutor, e antecipe as respostas.
Outro ponto essencial é descobrir as possíveis objeções que ele terá a respeito do serviço ao qual está disposto a contratar.
Ter conhecimento é o mínimo que você precisa saber numa negociação, se não se sente seguro, basta estudar um pouco mais sobre assunto para dar embasamento em assuntos específicos.
O fechamento de uma negociação é apenas a materialização de um bom planejamento. Portanto, planeje-se sempre para fechar qualquer contrato que você queira.
3# Seja especialista
Cada vez mais o mercado busca por serviços especializados, que tenha certo conhecimento sobre o ramo de atuação do empresário.
Imagine que um empreendedor digital marca uma reunião com você para solicitar uma proposta de serviços. E no decorrer da reunião ele começa a falar sobre algumas particularidades desse mercado, e você não sabe nada sobre o mercado dele, e acaba cometendo um erro básico que custa um cliente.
O meu conselho é, busque três melhores áreas de atuação e conheça esse ramo. Tenha um conhecimento específico, quando você demonstra ao interlocutor que conhece da sua área de atuação, ele fica mais propenso a fechar contrato com você.
4# Mostre os benefícios
Deixe evidente quais serão os benefícios que o possível cliente terá com os seus serviços. Assim ele se sente mais propenso a fechar com você.
Ao invés de mostrar quais serão as obrigações que você vai cumprir, mostre o porquê ele não deve pegar qualquer profissional por conta dessas obrigações exigirem certo grau de cuidado.
Se possível, mostre quais benefícios financeiros ele terá com a sua assessoria, e como um planejamento tributário – se for o caso – pode beneficiar na redução de impostos.
Mostre a transformação que ele terá com os seus serviços, evidenciando o estado atual e como você pode ajuda-lo a chegar ao estado desejado.
5# Faça uma apresentação visual
Quer realmente surpreender o seu – depois dessa técnica – cliente? Então faça uma apresentação em power point! A probabilidade dele fechar o contrato aumenta exponencialmente.
Dois motivos para essas apresentações serem poderosas: ele irá se surpreender por não está esperando e a grande maioria não faz esse tipo de apresentação. E se você quer resultados diferentes, precisa fazer coisas diferentes.
Prepare uma boa apresentação no power point, coloque no seu notebook e surpreenda seu prospecte.
Essas foram cinco técnicas que tem feito muita diferença nos meus resultados, e acredito que fará nas suas negociações (claro, se colocado em prática).
Grande abraço.
