Antes de aprofundar no tema da oferta é preciso retomar o seu conceito e o conceito de Produto e Entrega. Resumidamente, produto é aquilo que realmente você vende, oferta é como você oferece o que você vende e entrega é a forma como você de fato apresenta ao cliente aquilo que você vende. Um exemplo para ajudar a esclarecer: no caso de um remédio, o produto em si é o composto químico, a fórmula do medicamento; a oferta é a informação de que aquele remédio cura a sua doença e tudo mais; e a apresentação é a forma como ele é entregue: Xarope, Vacina, Comprimidos, Pomada, etc. Caso você queira saber um pouco mais sobre estes conceitos, acesse o artigo Negócio Contábil: as diferenças entre produto, oferta e entrega.
Este artigo propõe algumas reflexões sobre a Oferta de Serviços Contábeis, isto é, sobre como Oferecer os Serviços Contábeis ao mercado, e para isto, é começar falando sobre a venda, o que é uma venda? Venda é basicamente o processo de entregar a alguma coisa a alguém em troca de dinheiro, e no caso dos serviços, é fazer algo por ou para alguém em troca de dinheiro.
Então o primeiro passo para entender como fazer uma boa Oferta é descobrir o que leva alguém a trocar o seu dinheiro por algo que o outro tenha ou passa lhe fazer, e embora possa-se falar muito sobre isto, é consenso que o principal motivo que leva as pessoas a comprar, isto é, a trocar seu dinheiro por algo, é enxergar valor naquilo que lhes é oferecido, seja um produto ou um serviço.
Tem-se então que a venda é o processo pelo qual alguém entrega dinheiro em troca de algo pelo qual enxerga valor. Resta saber então o que é esse tal valor, pois está é a chave para a que a pessoa esteja disposta a entregar o seu dinheiro! Pois bem, valor está ligado ao conceito de utilidade, isto é, algo que traga proveito, benefício ou vantagem, ou ainda, algo que seja necessário.
Agora que você entendeu estes conceitos e não aceitou simplesmente o que algum consultor queira lhe dizer, você sabe que venda é o processo pelo qual alguém entrega dinheiro em troca de algo que lhe traga proveito, benefícios, ou que lhe seja necessário. Agora você já pode começar a pensar da forma correta em como Ofertar, ou Oferecer o seu serviço de contabilidade.
Agora esqueça tudo o que foi dito até aqui, foi apenas para lhe fazer entender, e grave, resumidamente, esta verdade:
O Comprador não compra o seu produto/serviço, ele compra a sua solução!
É isso. Se alguém compra uma furadeira, ela não quer “uma máquina em formato mais ou menos similar ao de um revólver com uma ponta fina que gira em torno de si mesma e é capaz de furar superfícies”. Não! Quando alguém compra uma furadeira quer uma máquina que faça furos na parede e que o seja mais prática possível; ou melhor ainda, ela quer apenas pendurar o quadro novo na parede, por exemplo! Neste caso, o que teria mais valor para esta pessoa (considerando apenas a sua necessidade específica): a máquina ou alguém ir até o local desejado, furar a parede e pendurar quadro?
Então segue agora uma pequena reflexão antes de seguir com o artigo: qual tipo de solução você oferece enquanto contador?
Antes de ir para a área contábil em si, observe este exemplo comparativo:
Uma motocicleta Honda CG 150 Titan custa aproximadamente R$ 10 mil; uma motocicleta Harley Davidson Breakout custa aproximadamente R$ 75 mil; um carro SUV, de boa qualidade, custa R$ 70 mil. Os três veículos fazem a mesma coisa, isto é, proporcionam o deslocamento do ponto A ao ponto B. Então por que há pessoas que preferem comprar um SUV? Isto talvez seja mais óbvio, mas por que alguém prefere pagar R$ 65 mil a mais numa Harley do que numa Titan?
A resposta é simples e você já sabe: porque cada um dos três veículos oferecem valores diferentes, isto é, oferecem vantagens diferentes, benefícios diferentes e ou resolvem problemas diferentes. Ora, a CG é uma ótima solução para o trânsito urbano e ou para quem tenha uma quantidade limitada de recursos; O SUV é uma excelente opção para quem quer segurança e conforto para uma família, por exemplo; e a Harley... Ah! A Harley... A Harley Davidson não vende motos, vende um estilo de vida, não a toa é a marca mais amada do Brasil(http://www.memoriamotor.r7.com/harley-davidson-e-a-marca-mais-amada-do-brasil/), a Harley é a solução para quem quer simplesmente fazer uma viagem de moto e desfrutar do caminho...
Enfim, poderíamos continuar divagando e pensando nas soluções específicas que cada uma das três opções oferece, mas isso não é relevante, o importante é que você entenda que, apesar das três opções proporcionarem deslocamento, os três veículos oferecem benefícios e vantagens diferentes, e soluções à necessidades diferentes para o mercado.
E então, e você, enquanto contador, qual solução oferece ao mercado? Quais benefícios?
Você precisa refletir sobre esta questão, de verdade. Pergunte aos seus clientes qual é a melhor coisa que você faz por eles, converse com seus funcionários, com colegas de profissão, procure descobrir, de fato, qual é a vocação do seu escritório!
Talvez você possa me dizer: “Ora, a vocação é fazer contabilidade!”. Sim, mas isso todos fazem, uma Ferrari e uma Uno te levam para o mesmo local, e considerando o trânsito urbano dos grandes centros, praticamente no mesmo tempo e com conforto semelhante, ou pelo menos que não justifique por si só uma diferença de R$ 1 milhão. Mas imagine que ridículo a Fiat, que é dona da Ferrari, fazer o mesmo comercial ou colocar num mesmo outdoor lado a lado os dois carros, com os mesmo dizeres, com as mesmas colocações, enfim: imagine que ridículo a Fiat fazer a mesma oferta para vender uma Ferrari e uma Uno...
Pois bem, é isso o que todos nós, contadores autônomos ou empresários contábeis fazemos diariamente, oferecemos: Contabilidade. E só! No máximo uma ou outra descrição do serviço ou com um “slogan” qualquer.
Seria como a Harley oferecer (ofertar) uma Breakout como uma moto com 1.600 cc, com espaço para duas pessoas e movida a gasolina... A Harley Davidson nunca conseguiria vender uma Breakout a R$ 75 mil com uma oferta dessas, pois seria praticamente a mesma oferta da CG Titan que custa apenas R$ 10 mil! Então, na sua oferta, a Harley precisa chamar a atenção para as suas características específicas, que lhe torna única, que lhe faz ser diferente de todas as outras concorrentes, que faz dela a solução perfeita para um determinado tipo de pessoa. E ela faz! Faz como ninguém! Tanto que existe desde 1903, com a mesma família e é a marca mais amada do Brasil!
Então, enfim, aprenda com a Harley a fazer ofertas, não ofereça apenas Contabilidade. Pense, reflita, descubra o que faz dos serviços que você ou a sua empresa oferece sejam únicos! O que o diferencia de todos os demais que também oferecem contabilidade?
Antes de encerrar, preste atenção numa coisa: “a solução perfeita para um determinado tipo de pessoa”. Tanto a Harley quanto a Honda (dona da titan) coexistem no mercado de motocicleta há anos e são duas das maiores, melhores e mais respeitadas marcas deste mercado, mas a única vez que a Honda tendo ir para o mercado de motos como as da Harley, sofreu e teve prejuízos, e a Harley, quando tentou vender motos de baixa cilindrada (as mais vendidas da Honda), também sofreu e teve prejuízos, portanto, preste atenção em qual determinado tipo de pessoa você atende ou pretende atender.
A solução perfeita para Fulano pode não ser uma boa solução para Beltrano, algo que Fulano vê como vantagem Beltrano vê com indiferença ou até desvantagem – e, portanto, não vai trocar o seu dinheiro por aquilo.
Por isso, quando for pensar na sua oferta, pense em como gerar valor para um tipo específico de pessoa, não tente abraçar o mundo, pois nesse caso a sua oferta vai ficar muito generalista e não vai ser eficaz!
Vender um serviço de contabilidade para um jovem de 20 anos, conectado ao mundo virtual e que pesquisa tudo na internet é absolutamente diferente de vender para um senhor de 60 anos. Vender contabilidade numa metrópole é absolutamente diferente de vender numa cidade de interior. Vender para alguém que vai investir o dinheiro da vida num sonho é diferente de vender para alguém que vai investir em apenas mais um negócio.
Enfim, para não ficar com o texto ainda mais longo, encerremos com os seguintes desafios:
1) Reflita sobre que tipo de pessoa você gostaria de atender com mais frequência;
2) Quais as vantagens e benefícios o seu serviço de contabilidade oferece para o cliente e em relação aos outros serviços contábeis;
3) Qual a solução que o seu serviço oferece que realmente gera valor para as pessoas;
Reflita sobre estas questões e melhore sensivelmente a sua Oferta de Serviços Contábeis.
