Todo Contador tem receio de prospectar novos clientes. Mas a prospecção é o único caminho até o crescimento. Se fizéssemos uma pesquisa, 9 em cada 10 contadores diriam ter um sério problema com a prospecção.
Isso não significa que eles não façam prospecção, mas sim que eles não gostam, ou não sabem como fazer direito. E o primeiro passo talvez seja aprender a como fazer a coisa certa, ao invés de prospectar de qualquer jeito.
Basicamente os contadores não gostam da prospecção porque não estão fazendo do jeito certo. Eles ligam, não conhecem muito sobre a empresa, sobre o cliente, ou sobre quem é o responsável pela empresa. Feito isso, eles não sabem também como o produto pode ajudar seus clientes a serem melhores. Ou seja, ao invés de uma chamada fria, poderíamos dizer que é um verdadeiro tiro no escuro. Não sabemos por que estamos ligando, o que devemos falar, o que pensar, muito menos como lidar com o feedback do empresário.
E no meio disso tudo, muitas vezes colocamos oportunidades de vendas a perder. E não estamos dizendo apenas sobre o que acontece quando um contador novo faz prospecção.
Quando o relacionamento é necessário? Estamos dizendo que, a pressão por falar com novas oportunidades faz com que os contadores trabalhem a prospecção de uma maneira muito amadora, espantando os potenciais clientes. Por mais que você não goste de prospectar, é justamente a prospecção que te permitirá ampliar a carteira de clientes e conquistar novos mercados.
A prospecção é como se fosse a fechadura para novas oportunidades de vendas, para novos clientes e para o aumento da lucratividade. Se você prospectar do jeito certo, vai conseguir fazer com que o seu discurso de vendas toque o seu cliente, fazendo-o enxergar todo o valor de seu produto ou serviço. Quando isso acontece, você abre as portas. E quando você abre as portas certas, você vende mais, conhece mais pessoas e faz com que novas pessoas conheçam mais sobre a sua marca e sobre seu negócio.
É dessa maneira que você leva boas novas para os clientes. O primeiro passo da prospecção é entender a sua importância, para realmente enxergarmos os benefícios dessa prática. Agora que você já entende o papel da prospecção no processo comercial, está na hora de pensar no passo-a-passo certo para uma prospecção de sucesso.
Rogerio Fameli - CEO da Arena PME / Funandor do Portal Abertura Simples
