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Jul 2018
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Empresarial

4 dicas essenciais para negociações bem-sucedidas

Uma boa negociação exige certos conhecimentos fundamentais dos negociadores. Veja as 4 dicas essenciais.

26/06/2018 11:10

5.129 acessos

Negociação 4 dicas

Existem 4 pré-requisitos essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção.

1 - Relacionamento Interpessoal

O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.

2 - Domínio do assunto

Não importa o que for negociar, o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou corre o risco de ser atropelado pelo oponente. Isto implica em ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc. que possam afetar a negociação.

3 - Conhecimento das técnicas de negociação

O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as  fases e técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões.

Por experiência própria, posso afirmar com segurança, que este pré-requisito é altamente deficiente no negociador brasileiro. Excetuando profissionais de alguns segmentos sindicais (tanto patronais, quanto dos trabalhadores), e de um pequeno número de empresários e de  profissionais  em compras  e vendas, a maioria  dos negociadores de nosso país  revela-se extremamente despreparada em relação aos processos e etapas da negociação, com prejuízos significativos para os resultados de um bom e proveitoso acordo.

4 – Interdependência: o princípio da parceria

Toda negociação envolve uma interdependência: comprador/vendedor, chefe/subordinado, empresa/funcionário, professor/aluno, marido/mulher e assim por diante.  A interdependência  cria um vínculo que nos obriga a tratar de um assunto ou questão da melhor maneira, tentando não deixar sequelas, e ainda, satisfazer ambas as partes. O que nos leva ao conceito de parceria. No fundo, negociação é uma parceria. Você pode não gostar do parceiro - como, por exemplo, seu chefe, um empresário, sindicalista, comprador -, mas a verdade é que ele representa a contraparte da negociação.  Sem a contraparte não existe transação. Nas consultorias e cursos que ministro ouço muitas queixas das pessoas, argumentando que o chefe, ou pessoa X , é um “chato” intragável, e não conseguem enxergar nele um parceiro. Mesmo que isso seja verdade, o fato é que em dada circunstância não existe outra pessoa com quem possa negociar senão com aquele “chato”, e se quiser chegar a um bom termo terá de dialogar com ele ou ela para concretizar o acordo. E considere igualmente a possibilidade de que o “chato”  também o avalie desse jeito. Logo, tente ver na outra pessoa as qualidades, mais do que seus defeitos, e poderá antever e apreciar melhor as chances de um bom entendimento.

Texto extraído e condensado do livro Negociação – Técnicas Eficazes para Resultados Concretos, de Ernesto Berg, Juruá Editora. Para adquirir o livro impresso, ou a versão digital, acesse o site  www.quebrandobarreiras.com.br seção de LIVROS, ou  E-BOOKS, conforme opção.

Por Ernesto Berg
Consultor de empresas, palestrante, professor,  articulista, autor de 18 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão,administração de conflitos.  Graduado em Administração e Sociologia, Pós-graduado em Administração pela FVG de Brasília. Foi por 10 anos executivo do Serpro em Brasília, e Consultor Senior da Alexander Proudfoot Company em São Paulo.
Editor do site www.quebrandobarreiras.com.br, voltado para a área de recursos humanos, administração e negócios. Email: berg@quebrandobarreiras.com.br

Escrito por

Ernesto Berg

Pós-graduação em Administração Pública pela Escola Brasileira de Administração Pública da Fundação Getúlio Vargas, Brasília-DF. Curso de Sociologia, Política e Administração Pública. Faculdade Católica de Administração e Economia - Paraná. Consultor Senior da "Alexander Proudfoot Company", São Paulo - empresa especializada em desenvolvimento de sistemas gerenciais e de produtividade (1984-1985). Gerente de Desenvolvimento Gerencial do Serviço Federal de Processamento de Dados - SERPRO - em Brasília-DF, empresa onde trabalhou por mais de 9 anos (1975/1984). Diretor da "Berg Treinamento Empresarial Ltda", empresa de Consultoria, Elaboração de Projetos de Recursos Humanos, Treinamento e Desenvolvimento de Pessoal, Desenvolvimento Gerencial e Organizacional. Autor de 18 livros dentre os quais O Poder da Liderança, Negociação, Administração de Conflitos, Manual de Criatividade Aplicada, Quem Roubou o Meu Tempo?, 35 Teste para avaliar suas Habilidades Profissionais, Manual do Chefe Em Apuros. Manual de Atendimento ao Cliente. DVD's gravados: Negociando com Sucesso, Gestão do Tempo, O Gerente Empreendedor, Administração de Conflitos, O Poder da Liderança, Criatividade na Tomada de Decisão, Desenvolvimento de Equipe, Atendimento ao Cliente, Membro fundador do Conselho de Consultores da ABRH-PR. Ministrou mais de 1.100 cursos e mais de 1.000 palestras. Prestou serviços de consultoria organizacional e/ou treinamento para mais de 550 empresas. Áreas de atuação: negociação, administração de conflitos, gestão do tempo, gerência empreendedora, análise organizacional, desenvolvimento gerencial e humano.

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