Quem recebe o seu melhor trabalho? Se você reserva seu maior esforço para o chefe irritante, o cliente que nunca se satisfaz e para um consumidor abusivo, então, você entrou no sistema que recompensa justamente as pessoas que estão te deixando louco.
Não é surpresa que você tenha clientes assim – e não é surpresa que eles exijam mais do seu tempo e o melhor do seu trabalho.
Por outro lado, quando você fizer a promessa (e cumprir) de que o seu melhor trabalho vai para aqueles que são respeitosos e pacientes, você se tornará um especialista em ter clientes assim.
Um dos maiores momentos de mudança na minha carreira foi demitir um cliente que representava um terço do meu trabalho na companhia. Nós estávamos nos tornando muito bons em tolerar o estresse que vinha desse relacionamento, e se tornou claro para mim que nós estávamos nos inscrevendo em uma vida inteira de clientes daquela forma.
Após a “demissão” ficamos livres para trabalhar para aqueles que nós acreditávamos merecer nosso melhor trabalho. Nós substituímos o negócio perdido em menos de seis meses.
Anos atrás, eu ouvi a história de uma grande empresa varejista de serviços financeiros que fez as contas e descobriu que menos de 5% de seus consumidores eram responsáveis por mais de 80% de suas chamadas de atendimento ao cliente e menos de 1% de seus lucros. Eles, então, enviaram a esses clientes uma nota simpática, deixando-os saber que eles não seriam mais capazes de atendê-los adequadamente a partir daquele momento e oferecendo ajuda para transferir suas contas para uma concorrente. Com mais tempo disponível, eles poderiam fazer o pessoal do atendimento ao cliente dobrar a relação com aqueles que realmente importavam para eles.
Não, você nem sempre pode demitir aqueles que são arrogantes ou intimidadores. Mas sim, você pode pensar em como melhorar para aqueles que não são. Isso significa que você não vai tirar proveito de sua boa índole, ou se acomodar dando para eles apenas o que aceitarão. Em vez disso, você vai tratar as pessoas boas com mais esforço, cuidado e gentileza do que você já tratou os seus tiranos.
A palavra se espalhará.
[A outra opção é ótima, se você estiver disposto... Especialize-se nos piores tipos de clientes e chefes, nas tarefas menos gratificantes. Você se destacará em uma área pouco habitada! O erro é pensar que você está fazendo ambos e, na verdade, acabar não realizando nada por fazer os dois].
Por Seth Godin
