Trago neste artigo uma experiência valiosa diante de um cliente e serve principalmente como um alerta para empresários que perguntam: “Porque e como meus concorrentes crescem e a minha empresa não?”.
Durante visita para diagnosticar uma empresa, fiz algumas observações. Obviamente guardo o direito de não entrar em detalhes por uma questão ética, todos entendem, mas aquilo que é interessante compartilhar, principalmente como alerta para empresários, irei aqui relatar.
A empresa atua na área cursos profissionalizantes e tem uma história de 20 anos.
Com um nome já conhecido em sua região, bom número de alunos, cursos variados e com ideia de expansão (não planejada).
Mas a empresa estava estagnada, completamente parada.
O empresário que entrou em contato comigo, era completamente absorvido pelas rotinas diárias, além de estar envolvido em outras tarefas que tiravam o foco do negócio e além disto não conseguia visualizar uma estratégia de crescimento sustentável.
Pensava em abrir uma filial, mas ao mesmo tempo não existia um planejamento, não realizou uma única pesquisa tão pouco pensou em analisar os custos, nada disso.
Também se recentia da falta de orientação e apoio na empresa, relatando outras experiências com consultoria que não deram certo, gerando até mesmo resultados contrários.
Neste item peço atenção: o empresário relatou alguns fatos das experiências anteriores com consultoria onde foram propostas mudanças sem uma análise da empresa, sem levar em conta a cultura da empresa, sem analisar se haveria impacto em custos ou adaptações da equipe.
É interessante pensar nisto antes de propor uma mudança radical para o cliente, alguns recursos internos muitas vezes precisam somente ser readequados, e são fonte de muitas informações.
Mas voltando ao assunto da minha visita, em um determinado ponto da conversa este empresário diz que não entende uma questão que lhe tira o sono, pergunto, qual é esta questão, e escuto o seguinte:
“Fundei minha empresa há 20 anos, na mesma época, surgiram outras duas, uma deixou de ser minha concorrente, pois mudou o foco no mercado, a outra disparou, domina o mercado implantou cursos técnicos, de graduação e pós graduação, não entendo onde errei, o que faltou, pois começamos com a mesma estrutura e praticamente lado a lado.”
A conversa seguiu por duas horas, fiz várias perguntas, fiz várias constatações, como cabe em uma consultoria, observei muito a movimentação dentro da empresa, pude ver o atendimento, perceber o perfil dos alunos e dos professores.
Previamente já havia analisado a empresa na internet e redes sociais, e encontrei um grande vazio.
Bem, a primeira questão que observei é que sempre faltou planejamento, mas principalmente faltou envolvimento por parte do empresário quando tentou planejar, pois este colocou e confiou tudo a consultores ou a sua equipe esquecendo que mesmo precisando de auxílio, quem mais conhece a empresa é ele mesmo, quem sabe dos objetivos e metas é ele, e não um consultor ou a equipe, o líder a frente dos negócios é o empresário!
Mas antes de pensar em crescer (sou daquela opinião de que não se divide um bolo antes de crescer) o primeiro passo era Organizar a empresa – prejuízo não havia, mas a falta de organização colocaria qualquer planejamento abaixo.
Criar uma comunicação interna clara e objetiva, estabelecendo quem faz o que e de que forma. Qual a missão da empresa, qual seu posicionamento eram os primeiros passos necessários.
A equipe de colaboradores era muito jovem, isto tornava mais fácil o contato com pessoas na faixa etária dos 14 anos até 22 anos que representavam grande fatia do público da empresa, mas o tratamento era muito informal, desde o atendimento até a postura dos “professores”, e isto não transmitia segurança e seriedade na visão de algumas pessoas, principalmente pais que se dirigiam ao local para matricular filhos, e gestores de rh que procuravam pacotes para capacitar os colaboradores.
A comunicação efetiva com os clientes e público alvo desejado, eram ineficientes, pós vendanão existia. O recurso da internet era mal aproveitado, e a comunicação através de redes sociais, e-mail marketing, também não existia. A empresa perdia a chance de manter contato com a maior fatia do público interessado nos seus cursos. O perfil dos alunos era ávido por conexão, por contato, compartilhar o que faz, seus gostos e conhecimentos e a empresa não trabalhava nada neste sentido.
A empresa ainda utilizava faixas penduradas em postes afim de divulgar seus cursos, faixas essas que rasgavam, caiam na via pública e ainda causam outros transtornos. Ou seja uma propaganda para qualquer um que passava na rua e não ao público desejado.
A identidade visual da empresa também era muito carregada, pesada demais, seja em sites, folders, etc.
Bem, fiz o meu trabalho apontei soluções para todas as questões citadas acima, segundo o empresário tudo foi bem diferente do que ele já havia recebido antes.
Mas neste ponto entra o lado do empresário, ele estava muito engessado, talvez amparado em uma zona de conforto, que ele mesmo ainda não havia percebido e por não ter prejuízo financeiro acreditava que poderia ir mais longe da forma como estava.
Passados dois anos o processo de expansão não ocorreu e mesmo que ocorra, com certeza, o empresário terá problemas em dobro.
Sabe o que aconteceu com o concorrente dele neste mesmo período? Abriu mais duas filiais e ampliou os cursos!
Este é o meu relato do estranho caso do cliente que não queria crescer!
