Antes de planejar o marketing do seu escritório é preciso entender o que realmente atrapalha a maioria dos contadores na hora de fortalecer suas marcas e ampliar suas carteiras de cliente.
É importante ressaltar que as informações que eu compartilho aqui são fruto de experiência prática. Entre outubro de 2015 e agosto de 2016 eu tive a oportunidade de desenvolver uma consultoria de marketing e vendas para contabilidade. Nesse período eu atendi mais de 40 escritórios e conversei com centenas de contadores. Aplicamos a mesma metodologia em todos os clientes. Alguns tiveram muito sucesso, outros nenhum.
O que eu aprendi?
Indicações Importam
Isso não é novidade para ninguém. A pessoa que indica transfere parte da confiança ao indicado e isso facilita muito a venda.
O problema é não é possível prever o crescimento das vendas baseando-se em indicações. Aquele que deseja conquistar novos clientes mês a mês precisa investir em marketing.
Quem consegue explorar a base de clientes para estimular indicações leva uma vantagem enorme sobre a concorrência. Se eu tivesse apenas uma ficha para apostar, eu investiria nisso.
Internet Importa
A demanda por serviços de contabilidade na internet é altíssima. A rede é quase sempre o primeiro passo de uma longa jornada. E essa jornada é repleta de competidores prontos para atrapalhar os seus planos de crescimento. Leva aquele que estiver mais preparado para fazer três coisas: entender, nutrir e fechar o negócio.
- Entender em qual momento da jornada o cliente está é uma das maiores deficiências dos contadores que eu atendi. O cliente está reconhecendo suas necessidades, avaliando opções ou quase pronto para dar o passo? Adianta tentar fechar o negócio quando o cliente ainda não sabe direito o que precisa fazer?
- Nutrir o cliente com informações que o ajudam a tomar decisões. Isso você já deve fazer bem durante as reuniões, só precisa melhorar esse processo, enviando emails com informações relevantes, escrevendo artigos e promovendo esse conteúdo com campanhas de remarketing (aqueles anúncios que ficam seguindo você pela internet).
- Fechar o contrato, dando o bote no momento certo. É muito importante dar o empurrão final e não cometer o erro de achar que o cliente vai ligar pra você. É por isso que as técnicas de venda são cruciais e é aí que mora o perigo: a falta de cultura comercial.
Falta de cultura comercial é o que mais atrapalha
Empresas que têm cultura comercial sabem que apenas uma pequena porcentagem dos interessados compra. Contadores não.
Contadores estão acostumados a atender indicações. A montanha vai até Maomé e 9 em cada 10 oportunidades são convertidas em contratos.
O mesmo não acontece ao lidar com clientes que vem pela internet. É preciso batalhar pela venda e isso só é possível com alguém 100% dedicado às atividades comerciais: um vendedor. Esse vendedor tem que saber abordar, identificar a necessidade do cliente, demonstrar capacidade para resolver seu problema, negociar, fazer follow up e fechar.
Sinto muito, é trabalhoso e muito importante para ser delegado para um estagiário.
Sendo franco, você só terá sucesso se tiver disposto a:
- Investir mensalmente por 1 ano em marketing
- Contratar ou capacitar pelo menos 1 vendedor (estou falando de um funcionário dedicado 100% a belíssima arte de vender)
Não precisa de desesperar:
- o investimento não precisa ser alto, apenas inteligente e consistente
- o vendedor não precisa ser um especialista em contabilidade (com certeza ajuda, mas um especialista sem técnica de venda não vai muito longe)
- a contratação do vendedor pode esperar até a segunda fase do plano de marketing proposto abaixo
Evite a qualquer custo:
- fazer um site sem ter o planejamento estratégico do negócio
- fazer qualquer tipo de investimento em propaganda, rede social, ferramenta ou o diabo sem ter um site bem feito (pode ser simples e não precisa ser caro, só tem que estar alinhado com o objetivo do negócio)
- limitar a possibilidade de crescimento do vendedor
