Bom dia Severo, Bom dia Eduardo, Bom dia Paulo,
Fico consternado sempre que tomo conhecimento da história de algum colega como a do Eduardo, realmente o mercado não é fácil, e é muito triste ver a coisa ruindo e não ter como segurar.
Bom, no meu caso, meu avô era contador, meu pai é contador, e por consequência, acho que as minhas primeiras palavras devem ter sido Débito e Crédito, rs. Meu avô não passou o escritório para o meu pai, que abriu o seu, e agora eu cheguei e daqui mais um tempo devo assumi-lo. Assim que eu cheguei ao escritório, tínhamos duas empresas que juntas representavam aproximadamente 40% do faturamento do escritório, e o pior, as duas eram do mesmo dono, e para ficar pior ainda, ela era genro de outro cliente com outras 2 empresas que pagavam bem e ex-sócio e amigo de outro que tinha 3 empresas que também pagavam bem. Juntas, representavam algo em torno de 60% do faturamento do escritório - não preciso dizer o risco que isto representava. Felizmente eles nunca agiram de forma conjunta, mas sozinho o dono das duas maiores, fazia algumas exigência que eu achei que estavam erradas, meu pai no entanto afirmava que não tinha jeito e tal. Foi então que fui a luta, consegui um crescimento de 40% no primeiro ano e coloquei a escrita do dito cujo à disposição. Hoje ele retorna ao escritório e pede para voltar, e até aceito, pelo dobro do preço.
Bom, porque esta história? Porque já no meu primeiro ano aprendi duas coisas importantes: diluir o risco e trabalhar sempre na captação.
Assim, como te recomendo o Eduardo, te recomendo a ter um nicho, isso é muito importante, não dá para querer abraçar o mundo. É triste, é duro abrir mão de tantas possibilidades de outros clientes. Mas na verdade você não está abrindo mão de nada, eles não são seus... Escolhendo o nicho você tem um foco, tem uma direção, tem "onde chegar". É mais fácil...
Bom, mas também te recomendo cuidado, escolher um nicho errado, ou se restringir demais ao nicho, ou depender demais dele pode ocasionar coisas como infelizmente aconteceu com nosso amigo.
Quanto à captação, a notícia boa é: todo mundo reclama do contador, ninguém está satisfeito com o contador. - ao menos no Rio.
A parte ruim, que também tive de aprender sozinho, é que o ciclo de vendas do serviço contábil é horrível. Demora, é cheio de entraves e tal. Mais um problema, contador não entrega valor. O contador não é valorizado simplesmente porque não demonstra o valor do serviço. Pergunta o que um contador faz para qualquer um... Calcula Imposto, faz folha de pagamento e resolve problemas. Não vai muito além disso. Por isso, muitas vezes, é que somos "obrigados" a ouvir coisas "humilhantes" por aí a fora. Ok, os problemas a gente já sabe, mas como eu faço?
Bom, eu atuo em algumas frentes, vamos lá:
1- Frequento a associação comercial do meu bairro e bairros vizinhos, me enturmo, quem não é visto, não é lembrado. Sempre que possível, ofereço uma palestra sobre um tema interessante - especialmente para o micro e pequeno empresário. Isto dá certo, já peguei clientes diretamente com isso, e ainda que não pegue, você vai se tornando referência, vai se tornando conhecido.
2- A indicação é SEMPRE a melhor forma de captação. Mas é muito difícil alguém indicar um serviço que não sabe o que é nem para que serve. Ainda mais o nosso, ninguém quer se comprometer. No entanto, existem formas de profissionalizar a indicação, procure fazer amizades com corretores de imóveis, advogados, gráficas e outros profissionais onde vocês possam trocar indicações e de alguma força se ajudar mutuamente. Ofereça vantagens... Lembrando que remunerar por indicação é infração ético-disciplinar.
3- Parcerias com órgãos de classe como CRECI, OAB, CORE, Sidicatos Patronais e outros mais, também podem ser bons... Oferecer palestras, descontos para os associados, enfim...
4- Você quer captar clientes, seu foco é clientes abrindo empresa, então o que você precisa descobrir? Onde as pessoas que querem constituir empresas vão. E apesar de todas as minhas reservas contra eles, muita gente vai ao SEBRAE. Assim, dentro do seu tempo, faça cursos do SEBRAE, eles tem cursos até sobre constituição de empresas... Estar lá, com alguns cartões no bolso, para ao final distribuir, pode gerar bons resultados.
5- Olha, "roubar" o cliente, oferecer o serviço a empresários que já tenham contadores e disputar com o preço são infrações ético disciplinares. Mas montar um material com informações sobre o seu escritório, os serviços que você oferece, os seus diferenciais e tal, e distribuir ao comércio local, não é infração ética. O material não pode ter coisas do tipo: "mude para nós" ou "troque de contador" ou "melhor preço"... Enfim, apenas discorrendo mesmo sobre o seu trabalho.
6- É permitido também fazer materiais informativos e distribuir. Nesse sentido, escreva sobre assuntos que você sabe que são o "calcanhar de aquiles" do povo e distribua, com os dados lá do seu contato também.
7- De uma olhada no Aplicativo IBPT Prospect.
Todo esse processo é desgastante e o retorno não é imediato, demora, dá trabalho... Mas o nosso ciclo de vendas é complicado mesmo. Isso tudo é marketing, não promoção. O retorno não é imediato, são sementinhas lançadas que um dia darão frutos... Pode ser que os frutos surjam na hora, mas também pode ser que demorem um pouco...
Mas mais uma vez citando o Eduardo, confie em Deus, confie em você, e mãos a obra.
Forte Abraço
