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Missão (quase) impossível: definir o valor do honorário contábil

O desespero para angariar novos clientes a qualquer preço diminui, cada vez mais, a qualidade da prestação dos serviços. Dispor de metodologia confiável para precificar e acompanhar a lucratividade é fundamental.

22/01/2013 13:22:28

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Nessa semana participei de mais uma reunião com empresários contábeis do Paraná para debater alguns temas de interesse da classe. Entre os assuntos discutidos, o que mais chamou a atenção foi a dificuldade para consenso da metodologia na precificação dos serviços contábeis.
 
O honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço empregado na realização de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade. Regularmente, esse profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar habilitado a prestar serviços. Obviamente que somente o estudo regular é insuficiente para fazer dele um exímio profissional, obrigando-o a continuar os estudos em nível de pós-graduação, além de outros inúmeros cursos ao longo da carreira. Por isso, o cálculo do honorário para a prestação do serviço deve incluir, além da cobertura de todos os custos, a parcela de lucro que permite o desfrute de um padrão de vida satisfatório e que permita os constantes investimentos na qualificação profissional e na empresa contábil.
 
Sabemos que empresários das diversas áreas têm dificuldades para calcular o preço de venda adequadamente e buscam auxílio com o contabilista. O preço de venda mal calculado pode gerar ao menos dois problemas: não cobrir todos os custos e levar o negócio para o “brejo”, se for a menor. Se a maior, com valor muito acima do que o mercado está disposto a pagar e elevada margem de lucro, pode dificultar a venda e deixar a empresa em sérias dificuldades.  O mesmo ocorre no cálculo dos serviços contábeis.
 
Na reunião mencionada, a discussão tratou dos métodos adotados atualmente pelo empresário contábil para definir o valor do honorário a ser cobrado do cliente. Destaco os principais elencados e peço que verifique em qual dessas metodologias a sua empresa se enquadra:
  • número de lançamentos, faturamento e quantidade de funcionários;
  • tabela do sindicato;
  • porte da empresa;
  • ramo de atividade;
  • complexidade do trabalho;
  • concorrência e
  • tempo aplicado e oportunidade.
 
Qual delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O assunto merece atenção e bom conhecimento de precificação, pois é bastante complexo, uma vez que o vendedor deseja cobrar o preço mais alto possível, e o comprador, pagar o preço mais baixo.
Uma única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda. O meu conselho é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo por absorção. Apure todos os custos envolvidos para a prestação do serviço, pratique o lucro desejado e defina o valor de venda da hora trabalhada. Posteriormente defina o tempo empregado no cliente e multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento, esta parece uma tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que se imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia, investir um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.
 
Depois de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do custo é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência e fazer os ajustes necessários. Alguns poderão dizer que é melhor e mais rápido fazer diretamente com base na concorrência. Porém, o desconhecimento dos custos torna impossível presumir se restará lucro para a empresa com a simples aplicação do preço da concorrência. Por isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só depois do preço calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar majoração ou redução do preço de venda.
 
Depois de definir o preço do honorário para seu cliente é fundamental o acompanhamento mensal do tempo despendido em cada um, para saber se haverá necessidade de rever o valor praticado.

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