Já escrevi diversas vezes sobre a precificação dos serviços contábeis prestados ao cliente, tarefa que não é difícil, mas que exige certa organização. Do cliente que já há algum tempo faz parte da carteira e, portanto, já se conhece o volume do serviço e consequentemente o tempo necessário para realizá-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Também já abordamos a inutilidade de precificar sob o único enfoque do custo, devendo ser considerados também a concorrência e o valor percebido pelo cliente.
Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar para um prospect, ou seja, o possível cliente, cujos serviços necessários e o grau de dificuldade em função da organização deste ainda nos são desconhecidos.
Alguns colegas informam o valor do honorário ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, após quatro perguntas: qual é o regime tributário? Quantos funcionários possui? Quantas notas fiscais emite por mês? E qual é o faturamento mensal?
Esta prática não permite conhecer o cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do honorário. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresário contábil deve saber se o cliente está apenas buscando valores para pressionar o atual contador a baixar o preço ou se realmente está interessado nos bons serviços do novo profissional. Se o interesse é trocar de contador em busca de melhor assessoramento será necessário, ao menos, fazer uma visita para conhecê-lo e apresentar a sua empresa contábil.
A visita, importante momento para apresentar o material publicitário da empresa, deverá ser seguida de questionamentos acerca do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contábil e de quais serviços necessita. Com base nestas informações será possível estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do honorário.
A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e dependendo das respostas será preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas questões que poderão integrar o rol de perguntas para diagnosticar o prospect:
- Qual é o ramo de atividade?
- Faz importação ou exportação de matéria prima, produto, mercadoria ou serviço?
- Qual é o regime tributário?
- Qual é o faturamento anual?
- Qual é o tipo de nota fiscal de saída que adota? (eletrônica ou manual)
- Quantos funcionários possui?
- Qual é o giro dos colaboradores?
- Qual é a forma de remuneração dos funcionários?
- Há adiantamento salarial?
- Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?
- Quais serviços deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento, legalização, consultorias etc.-?
- Está obrigado a quais Sped’s?
- É devido a Substituição Tributária (ICMS, Pis ou Cofins) ?
- Possui filiais ou depósitos fechados?
- A empresa necessita de algum relatório específico?
- Possui algum regime especial em nível municipal, estadual ou federal?
- A empresa é auditada?
- Há controle do livro caixa?
- Possui quantas contas bancária? Analisar a média de lançamentos.
