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Vendas: A Base do Profissional de Vendas

29/06/2006 00:00:00

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Todo profissional desenvolve sua atividade buscando atingir e superar suas metas. Necessariamente, é preciso se preparar para enfrentar o mercado, altamente competitivo.

O profissional precisa de velocidade para estar sempre um passo a frente, visão para enxergar as oportunidades, ser polivalente para atuar em várias funções e capacidade de realização para saber o que fazer e que atitude tomar para que seu negócio prospere.

E na sociedade do conhecimento, há a necessidade de ser um expert, e para isso é necessário leitura, treinamento e campo.

Leitura

É o ato de ler, ver e estudar. O profissional de vendas, um campeão realmente, precisará ler, seguida e permanentemente, artigos e livros sobre vendas, marketing, administração e gerenciamento de vendas, psicologia aplicada a vendas, ferramentas de apoio a vendas, economia, livros de auto-ajuda, etc.

Na verdade, o profissional deve ter a humildade de aprender a todo instante, principalmente na área de vendas, mesmo sendo uma das profissões mais antigas do mundo, não possui curso de nível superior e precisa acompanhar as mudanças para sobreviver neste mercado exigente e competitivo.

Leia, estude, busque o conhecimento para estar atualizado e preparado para estar no mundo das vendas.

Treinamento

Treinar é muito mais do que aprender algo em um curso, por meio dos métodos tradicionais. É também incorporar o conhecimento e desenvolver habilidades. É preciso que os conhecimentos transformem-se em atitudes (Shinyashiki).

O treinamento faz com que seu desempenho pessoal melhore e eleve o seu grau de motivação para ir em busca das metas.

O treinamento é um processo contínuo. O profissional deve participar constantemente de cursos de vendas, palestras ligadas ao ramo da atividade. Precisa ter a consciência de que o que gastar com treinamento jamais será gasto e sim o melhor de todos os investimentos.

E nós aprendemos de duas formas:

Por impacto: algo que nos marca profundamente, como por exemplo, um acidente.

Por repetição: treinar, repetir quantas vezes for necessário até que o conhecimento faça parte de nós. Na área de vendas aprendemos por repetição. Treine tanto quanto for necessário para gravar, automatizar. Depois treine o máximo para aperfeiçoar.

É como na história de Pedro, um ótimo lenhador que chegou a uma serraria procurando emprego. O capataz deu-lhe um dia para que ele mostrasse as suas habilidades.

Pedro surpreendeu o capataz, pois era capaz de derrubar dez árvores enquanto o normal era abater duas por dia. O melhor lenhador derrubava quatro.

Diante disso, Pedro foi alvo de comentários por parte de todos, pois era o melhor lenhador que se conhecia. Foi um verdadeiro sucesso. Porém, depois de algum tempo, sua produção baixou até que passou a ser o pior de todos os lenhadores.

O que estaria acontecendo? O capataz preocupado, procurando saber o que estava havendo, chamou Pedro e disse:

- No dia em que você chegou aqui derrubou dez árvores, sem demonstrar cansaço e assim continuou por algum tempo. Mas ultimamente o vejo abatido e esgotado, sua produção foi caindo e você tem derrubado apenas uma árvore por dia. O que houve?

- Não sei, respondeu Pedro. Estou trabalhando como nunca trabalhei antes: tenho me esforçado três vezes mais, sou o primeiro a ir para a mata e o último a voltar!

O capataz pensou um pouco e perguntou a Pedro:

- Pedro, nesse tempo que está aqui, quantas vezes você amolou o machado?

E Pedro, um pouco atrapalhado, respondeu:

- Nenhuma, não tive tempo.

E o nosso machado, como anda? Bem, já deu para perceber que nessa história o machado representa nossa experiência, vivência, potencialidade, esforço e conhecimento.

Podemos ser muito ricos dessas qualidades todas, porém, se elas não forem constantemente aprimoradas, o fio do machado começa a ficar obsoleto e inadequado. E como mantemos o fio do machado afiado?

É claro, amolando-o constantemente! Ou seja, ficando sempre aberto para novos conhecimentos ou até rever e reformular o que já sabemos. É preciso ter consciência de que quanto mais se aprende, menos se sabe e que, para manter o sucesso, é necessário construir e reconstruir conhecimentos, inovar sempre.

Campo

A experiência é a melhor das professoras. Depois de ler e treinar, é hora de por em prática o conhecimento recebido. O Profissional precisa traçar o cronograma de visitas diárias e ter disciplina e consistência. Enquanto você não estiver disposto a este esforço e atender a essas exigências da profissão, você será apenas um passeador de pasta (só consegue fazer negócio se tiver o menor preço ou o maior prazo) ou um tirador de pedidos (se houver uma campanha com 10% de desconto todos os pedidos terão 10%, não vem nenhum com 9% ou ainda se tiver 30 dias de prazo não vem nenhum com 29, todos terão 30). Em todas as profissões é necessário atender a uma série de exigências. Por que seria diferente com vendas? Para ser médico, professor, dentista, engenheiro há a absoluta necessidade de estudar a vida inteira e investir em si mesmo a vida toda. E para ser vendedor, não? (Eduardo Botelho).

No mundo das vendas, é imprescindível para se alcançar o sucesso, cursar as disciplinas leitura, treinamento e campo.

Claudinei Costa é
Profissional de Vendas, com 10 anos de experiência em vendas e gerenciamento na área de treinamento e desenvolvimento de recursos humanos.
Autor de textos sobre Liderança, Motivação e Vendas, publicados em diversas revistas eletrônicas.

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