ATENÇÃO
Aplicação cuidadosa da mente a alguma coisa.
Durante a venda é de suma importância que O Profissional de Vendas consiga captar a atenção do cliente.
É um momento delicado e decisivo. É a hora da abordagem, o momento da apresentação e da conquista da empatia. O profissionalismo fará a diferença, portanto obtenha a atenção do cliente.
INTERESSE
Curiosidade por alguém ou algo.
Com a atenção do cliente, podemos criar o seu interesse focando as suas necessidades. O cliente deve ter o interesse de ouvir o que você tem para falar.
DESEJO
Vontade de possuir ou de gozar.
Com a captação da atenção e criado o interesse, vamos então despertar o desejo do cliente em ter o nosso produto apresentando as vantagens e os benefícios que ele terá ao adquirir nossos produtos.
AÇÃO
Ato ou efeito de agir.
Não tenha medo. Este é o momento de ser um Profissional de Vendas. Aja, faça o pedido de seu cliente. Você conhece a empresa, o produto, o cliente e as técnicas de fechamento. Você participa de treinamento de venda e está preparado para vender. E o seu cliente treina para não comprar? Não, mas você treina para vender.
Agora que já conhecemos um dos roteiros imprescindíveis para o Profissional de Vendas, vamos conhecer o SOCO DE CAFE. Este outro roteiro é usado especificamente na hora da ação, do fechamento. Utilize-o e suas vendas aumentarão consideravelmente.
SORRIA
Quando seu cliente lançar uma objeção e criar polêmica, sorria. O ambiente se descontrairá. Neste momento...
CONCORDE
Concorde com ele, afinal é a pessoa mais importante do seu negócio. Nada se ganha com uma discussão. Concorde com ele. Em seguida...
DESVIE
Na primeira oportunidade desvie o assunto. Isso fará com que ele relaxe e baixe a guarda, e quando ele menos esperar...
CANALIZE
Direcione para a venda novamente. Então...
FECHE
Ele quer o seu produto, ele quer ser convencido, apenas não o sabe. Feche a venda utilizando as técnicas de fechamento.
Use e abuse desses roteiros, pois além de facilitarem a sua vida aumentarão as suas vendas.
Claudinei Costa é
Profissional de Vendas, com 10 anos de experiência em vendas e
gerenciamento na área de treinamento e desenvolvimento de recursos humanos.
Autor de textos sobre Liderança, Motivação e Vendas, publicados em diversas
revistas eletrônicas.
