Não sou favor de neuras de final de ano onde em novembro se começam planejamentos para o ano seguinte, pois geralmente estes planejamentos pulam uma etapa muito importante que é a de avaliação daquilo que foi realizado, do que deu certo e pode ser melhorado ou daquilo que deu errado e precisa de correção.
Geralmente as empresas desejam um planejamento sem avaliações ou com avaliações muito superficiais, e assim fazem sucessivamente, o que acarreta em um ciclo muito perigoso que resulta na perda da capacidade de competição ano após ano.
Por mais que as empresas pressionem os colaboradores, novembro e dezembro são péssimos meses para planejamento, pois as pessoas estão com a cabeça no natal, no final de ano, nas férias, etc. Mas em compensação estes meses são ótimos para uma reavaliação, e a equipe irá render bem melhor se este aspecto dor levado em conta.
Para fazer o planejamento do ano inteiro considero Janeiro como sendo o ideal para isto. Mas daí alguém pode dizer: “Então você planeja em cima da hora?” ou ainda dizer assim: “Isto é improviso! Como um consultor vai planejar um ano inteiro começando em Janeiro?”.
A resposta é muito simples: “Eu já estou organizado dentro de um período de 3 anos”, em 2014 eu estabeleci um plano que chamo de Projeto Força de Vendas onde estabeleci um planejamento para 2014, 2015 e 2016. Então em 2015 eu ajustei e corrigi o que havia feito em 2014 e agora 2016 estou ajustando e corrigindo o que fiz em 2015.
E toda empresa deveria fazer o mesmo! É óbvio que existiu um esforço inicial significativo da minha parte, e uma boa dose estresse para organizar o planejamento de 3 anos, mas depois confesso que é muito simples realizar os meus ajustes e planejamentos.
Então não precisei entrar nesta “neura” da maioria das empresas. Mas existe um detalhe importante, eu sou justo comigo mesmo, pois não estabeleço metas e objetivos absurdos e desanimadores.
Por exemplo, estabeleci este ano o objetivo de conquistar 1 (um) bom cliente por mês!
E dentro do meu conceito de um bom cliente é aquele que: paga bem, que pode investir, com visão de negócios, ambição, é organizado, tem bons controles internos e pessoas preparadas.
Então é melhor conquistar 1 (um) bom cliente por mês do que 4 ou 5 que atrasam o pagamento, que desejam mandar no meu serviço sem entender nada e que desejam milagres com nada investimento.
Parece simples, mas essa meta requer de mim um grande esforço físico, mental e emocional.
Essa combinação de esforços pode tanto ser as minhas fraquezas como também minhas forças, pois dependem muito do meu foco, da minha concentração, lucidez e objetivos bem claros. Considero isto como sendo meu ambiente interno, e requer um grau de sinceridade comigo mesmo muito grande.
Como atuo como Consultor de Marketing, preciso atentamente acompanhar o que acontece no meu MERCADO: como novas práticas, inovações, conceitos, etc. , assim como as novas tecnologias (principalmente as que afetam as comunicações e relações pessoais) e as mudanças no comportamento do consumidor, fora as tendências, mudanças políticas internas e externas, fatores econômicos e culturais. Tudo isto afeta o meu trabalho, e considero o meu ambiente externo.
Então eu levo em consideração o meu ambiente interno, o meu ambiente externo e analiso o meu portfólio de clientes e de serviços, e assim estabeleço o que preciso melhorar, mudar ou excluir (E isto inclui inclusive clientes).
E dentro disto eu estabeleço o meu projeto de vendas, ou como chamo para os meus clientes o Projeto Força de Vendas, que acredito que toda empresa deveria ter um e esse projeto deveria tratar desde a identidade visual até os relatórios de venda propriamente dito, um projeto para transformar a sua estrutura em uma estrutura vendedora!
É desta forma que faço o planejamento, e evito as correrias que considero completamente desnecessárias, vamos a um passo a passo? Veja:
- Primeiro eu estabeleço um planejamento de 3 anos, estabeleci este período pois considero o ideal devido as mudanças tecnológicas que podem afetar os meus serviços, maturação de novos mercados, etc.
- Subdivido este planejamento em metas e objetivos menores, mensais, trimestrais, semestrais, etc. Nisto eu incluo os ajustes necessários, pois afinal nenhum planejamento deve ser inflexível, pelo contrário, deve ser sempre dinâmico.
- Faço minha análise do ambiente interno, no meu caso, os meus esforços físicos, mentais e emocionais. Uma empresa deve levar em conta seus diferenciais internos como: pessoas, tecnologia, inovação, educação, agilidade, adaptação, etc.
- Faço minha análise do ambiente externo: política econômica interna e externa, comportamento do consumidor, tendências, novos concorrentes, novas tecnologias, etc. Neste aspecto uma empresa se assemelha muito pois ambos sofremos o impacto dos mesmos fatores externos, salvo questões muito específicas como a legislação que direcionam o caminho de determinadas atividades, etc.
- Em quarto lugar tenho bem estabelecido o meu projeto de Força de Vendas, com a minha metodologia que define o tipo público que desejo trabalhar, dentro de outros aspectos.
- Passo a monitorar o meu resultado com base em métricas e índices de desempenho pré-estabelecidos. Eles irão garantir o quanto estou próximo ou não dos meus objetivos.
Estes passos deveriam ser seguidos por todas as empresas, desde a menor a que está iniciando agora, até empresas maiores e já consolidadas no mercado.
Somente com planejamento e organização de longo prazo, com metas e objetivos claros, com índices de desempenho e métricas é que se torna possível estabelecer um processo de melhoria contínua.
Mas é necessário um reforço para algo essencial não ser esquecido: não crie planejamentos, metas e objetivos rígidos demais, pois o mercado (pessoas, tecnologias, legislações, etc.) é dinâmico e exige empresas flexíveis e prontas para respostas rápidas!
Outro detalhe fundamental: crie métricas, índices de desempenho, acompanhe os números da sua empresa, avalie e reavalie.
Um grande abraço e ótimas vendas!
