Seguindo a tendência do mercado em geral, o contador despertou o seu espírito empreendedor e tem buscado novas formas de administrar o seu negócio contábil e aumentar a sua captação de clientes, entretanto, esta não é uma tarefa propriamente simples, especialmente devido às limitações impostos pelo Código de Ética. Mas é possível!
Uma das técnicas que tem sido muito difundida pelo meio contábil é atuação nichada dos escritórios e empresas contábeis, ou seja, a segmentação dos clientes. Nesse modelo o escritório foca seu atendimento a empresas de um mesmo segmento, ou seja, que exercem a mesma atividade econômica. São exemplos de nichos bem explorados atualmente: escolas, supermercados, médicos, farmácias, entre outros. Mas quais as vantagens disso?
Escritórios que atuam por nichos tem mais facilidade de captar novos clientes, pois a sua comunicação é totalmente focada para o mercado que atuam. Assim, invés de anunciarem seus serviços como “contabilidade geral”; oferecem como “contabilidade especializada para médicos”. Seja sincero, se você fosse um médico e precisasse contratar um contador, em qual dos dois anúncios você teria mais interesse?
Além disso, quando atua em nichos o escritório já conhece a rotina daquele segmento, os jargões, as dificuldades e assim pode atender melhor aos seus clientes, aumentando assim a percepção de valor dos seus serviços – o que naturalmente fará com que tenha mais indicações e seja mais valorizado.
Outra vantagem para este tipo de atuação é dinâmica interna do escritório, todas as rotinas e processos são conhecidos e otimizados para atender aquele segmento, proporcionando maior produtividade e eficiência da equipe. Em escritórios não nichados, não raro, é preciso que a equipe perca muito tempo para descobrir quais são e como cumprir as exigências de um novo cliente de um segmento que o escritório não atendia... E ainda existe o risco de erros!
No que diz respeito especificamente à captação de clientes, deixe-me fazer uma comparação. Um escritório que não atua por nichos é como um atirador de olhos vendados: atira para todos os lados, e embora possa acertar no alvo, vai precisar se esforçar mais, gastar mais munição e tempo. Já quando atua em nichos, é como se tirássemos as vendas do atirador, ele passa a saber exatamente em que direção deve atirar, desta forma, embora atire menos, poderá atirar na direção certa e acertar muito mais alvos, gastando menos tempo e munição
Ora, o escritório que não atua em nichos é o atirador vendado, ao tentar pegar qualquer cliente acaba não sabendo muito bem quais ações pode fazer para a captação, não tem uma atuação coordenada, não consegue fazer uma boa oferta e não consegue prestar um serviço realmente diferenciado, recebendo assim menos indicações do que poderia.
Já quando atua por nichos o escritório pode fazer ações de marketing direcionadas, encontra e é encontrado com mais facilidade por possíveis clientes e pode se comunicar de uma forma mais eficiente com o mercado. Além de, como já vimos, estar mais propenso a receber novas indicações, pois poderá prestar um serviço muito melhor aos clientes.
Eu sei... Eu sei você pode pensar que, ao nichar, você está abrindo mão de outros segmentos e, portanto, perdendo oportunidades de negócios. Mas isso é uma ilusão! Você nunca poderá atender a todas as empresas da sua cidade mesmo, então, se não poderá atender a todas, escolha pelo menos a atender a todas que puder no mesmo segmento!
Acredite: isso irá otimizar o seu trabalho, reduzir seus custos e destacar sensivelmente os seus serviços perante a concorrência, aumentando e muito a sua margem de lucro e a valorização por parte dos clientes.
Em tempo, é claro que você pode focar em mais de um nicho, mas não vá focar em 10 nichos, pois aí na verdade não existe nicho nenhum!
Por fim, deve-se ter cuidado ao nichar em cidades muito pequenas e ou isoladas, nesse caso é possível que a estratégia não funcione devido própria quantidade de empresas existentes. Nestes casos a atuação generalista poderá ser melhor, mas em grandes centros, não tenha dúvidas, a atuação por nichos levará seu negócio contábil a outro nível!
