Existem 4 pré-requisitos essenciais a todos que pretendem negociar com competência. Sem eles é como querer dirigir um automóvel sem os fundamentos da direção.
1 - Relacionamento Interpessoal
O primeiro pré-requisito é a habilidade de relacionamento interpessoal. É a capacidade de comunicar-se, de saber ouvir, de argumentar, de adotar uma conduta que gere confiança no interlocutor, de ter um comportamento de flexibilidade e empatia, de criar um ambiente de cooperação. O relacionamento interpessoal é o alicerce sobre o qual serão estabelecidos os acordos. Sem esse fundamento não existirá base para os entendimentos.
2 - Domínio do assunto
Não importa o que for negociar, o essencial é conhecer com profundidade o que irá tratar ou corre o risco de ser atropelado pelo oponente. Isto implica em ter todas as informações relevantes sobre o objeto da negociação: seus aspectos técnicos, características, benefícios, vantagens e desvantagens, pontos fortes e deficientes, valores financeiros. Conforme o tipo de negociação e o grau de profundidade do assunto, deverá também recorrer a dados relativos aos concorrentes, mercado, fornecedores, compradores, vendedores, clientela, leis do governo etc. que possam afetar a negociação.
3 - Conhecimento das técnicas de negociação
O conhecimento das técnicas envolve a habilidade de saber utilizar as estratégias e táticas mais adequadas ao momento, a capacidade de planejar, executar e controlar as fases e técnicas, além de saber contornar impasses, obstáculos e de fazer concessões.
Por experiência própria, posso afirmar com segurança, que este pré-requisito é altamente deficiente no negociador brasileiro. Excetuando profissionais de alguns segmentos sindicais (tanto patronais, quanto dos trabalhadores), e de um pequeno número de empresários e de profissionais em compras e vendas, a maioria dos negociadores de nosso país revela-se extremamente despreparada em relação aos processos e etapas da negociação, com prejuízos significativos para os resultados de um bom e proveitoso acordo.
4 – Interdependência: o princípio da parceria
Toda negociação envolve uma interdependência: comprador/vendedor, chefe/subordinado, empresa/funcionário, professor/aluno, marido/mulher e assim por diante. A interdependência cria um vínculo que nos obriga a tratar de um assunto ou questão da melhor maneira, tentando não deixar sequelas, e ainda, satisfazer ambas as partes. O que nos leva ao conceito de parceria. No fundo, negociação é uma parceria. Você pode não gostar do parceiro - como, por exemplo, seu chefe, um empresário, sindicalista, comprador -, mas a verdade é que ele representa a contraparte da negociação. Sem a contraparte não existe transação. Nas consultorias e cursos que ministro ouço muitas queixas das pessoas, argumentando que o chefe, ou pessoa X , é um “chato” intragável, e não conseguem enxergar nele um parceiro. Mesmo que isso seja verdade, o fato é que em dada circunstância não existe outra pessoa com quem possa negociar senão com aquele “chato”, e se quiser chegar a um bom termo terá de dialogar com ele ou ela para concretizar o acordo. E considere igualmente a possibilidade de que o “chato” também o avalie desse jeito. Logo, tente ver na outra pessoa as qualidades, mais do que seus defeitos, e poderá antever e apreciar melhor as chances de um bom entendimento.
Texto extraído e condensado do livro Negociação – Técnicas Eficazes para Resultados Concretos, de Ernesto Berg, Juruá Editora. Para adquirir o livro impresso, ou a versão digital, acesse o site www.quebrandobarreiras.com.br seção de LIVROS, ou E-BOOKS, conforme opção.
Por Ernesto Berg
Consultor de empresas, palestrante, professor, articulista, autor de 18 livros, especialista em desenvolvimento organizacional, negociação, gestão do tempo, criatividade na tomada de decisão,administração de conflitos. Graduado em Administração e Sociologia, Pós-graduado em Administração pela FVG de Brasília. Foi por 10 anos executivo do Serpro em Brasília, e Consultor Senior da Alexander Proudfoot Company em São Paulo.
Editor do site www.quebrandobarreiras.com.br, voltado para a área de recursos humanos, administração e negócios. Email: [email protected]
