Muitos contadores acham que a área de vendas não deve fazer parte da realidade de seus escritórios. Porém, para conseguir novos contratos e trazer clientes bons para si, é necessário dominar algumas estratégias e técnicas de vendas.
Uma delas é o Spin Selling, método que vem crescendo cada vez mais e ganhando novos adeptos por conta de sua eficácia! Adotá-lo pode ser um grande diferencial para conseguir novos clientes para seu escritório.
Essa metodologia foi desenvolvida pelo psicólogo Neil Rackham, e apesar de ser um pouco antiga, continua revolucionando as técnicas de vendas até os dias de hoje. Ela propõe que o processo de venda seja realizado por meio de algumas perguntas a se fazer para aumentar as taxas de vendas. Essas perguntas são baseadas em quatro palavras:
- Situação
- Problema
- Implicações
- Necessidade "de solução"
Explicaremos abaixo sobre cada tipo de pergunta e como aplicá-las na contabilidade:
Perguntas de Situação
Esse é o momento em que você começa a conversa com seu potencial cliente. É quando você compreende quem ele é e consegue identificar se ele se encaixa no perfil que você tem a capacidade de atender. Nessa etapa você deve coletar o máximo de dados e fatos sobre a situação do cliente, seu contexto e perceber alguns problemas enfrentados.
Perguntas de Problema
A medida em que você se aprofundar nessas questões, é hora de perguntar sobe os problemas das situações descritas. Este é o momento em que você faz seu cliente perceber o que fez com que ele fosse até você. Para isso, foque na dor e deixe o cliente falar, pois ouvir é o segredo nesse momento.
Perguntas de Implicações
Como seu serviço pode ajudar esse cliente? Por meio desses questionamentos você saberá quais são os benefícios que seu escritório oferecerá ao potencial cliente. O objetivo dessas perguntas é quantificar os custos existentes, mas que podem ser reduzidos ou eliminados após a implantação da solução.
Perguntas de Necessidade "de solução"
Por fim, apresente questões que lancem luz sobre as necessidades de solução por parte do cliente (que você pode atender). Nesse momento, ele já deve entender que você tem o poder de ajudar e ver todos os benefícios que você pode entregar.
Spin Selling para contadores:
Um dos efeitos do Spin Selling para contadores está em fazer as perguntas certas para tirar o cliente da sua zona de conforto. Ele deve perceber que, se não houver mudança, o futuro do seu negócio está fadado às consequências. Para isso, o relacionamento e atendimento do seu escritório precisa agregar valor ao seu serviço. Assim, o cliente irá perceber o benefício e solução para uma necessidade que sua empresa esteja passando.
Lembre-se que nem sempre você conseguirá percorrer todas essas perguntas em uma única reunião. Quanto mais complexa a solução, quanto mais pessoas envolvidas, maior será a necessidade de encontros para levantamento de dados. O importante é deixar claro que esse processo de diagnóstico é fundamental para a definição de uma solução totalmente adequada à empresa.
