Você já percebeu que essa palavra, até então não muito conhecida, é a junção de vendas e marketing. A inspiração deriva da palavra em inglês, Smarketing, que é Sales e Marketing.
As empresas que trabalham com marketing de conteúdo já estão adotando a estratégia de vendarketing. Aplicar uma estratégia de conteúdo é muito mais do que somente atrair a atenção do público.
Através da estrutura de conteúdo no funil, é possível monitorar todo o processo, desde antes da captação da lead até a tomada de decisão, fato que já conecta os departamentos de vendas e marketing.
Segundo uma pesquisa realizada pela Aberdeen Group, organizações que integram os departamentos “alcançaram 20% de crescimento anual de receitas enquanto as outras viram suas receitas caírem 4% ano a ano”.
Mas como seria a integração dos times? Continue lendo nosso artigo para entender o funcionamento.
1. Alinhando a comunicação
É comum encontrar em empresas, o distanciamento entre os departamentos de vendas e marketing.
Ambos desempenham suas funções com total desconhecimento do funcionamento do outro, não possuem uma comunicação alinhada entre eles.
Então, quem é a persona? Qual a meta do outro departamento? Quais as estratégias eles utilizam para alcançarem os resultados? Quanto tempo é o ciclo de vendas?
Se um dos departamentos não conseguir responder todas essas perguntas, o resultado é uma falha na comunicação, uma lacuna que compromete a eficiência no processo e, consequentemente, a perda de informações.
A equipe de marketing não pode trabalhar para um público-alvo que julga ser o ideal, sem o feedback da equipe comercial.
A equipe de vendas não pode ver o time de marketing como profissionais para criação de artes e design.
Por isso, é muito importante para os negócios da empresa, que os departamentos tenham uma comunicação alinhada e eficiente, de modo que responda igualmente, por exemplo, as questões abaixo:
- Quem é a persona que representa o cliente ideal?
- Qual a importância de uma lead?
- Qual a finalidade da estratégia aplicada?
- Como é o processo que o cliente passa no departamento de marketing?
- Qual o fluxo do cliente dentro do departamento de vendas?
- Etc
De uma forma geral, o fluxo deve ser único e sem divisão por departamento, afinal o cliente começa por um e termina com outro, formando uma unidade entre os dois departamentos.
2. Comunicação Eficiente
Para que funcione o vendarketing, a comunicação deve ser estruturada, um canal fácil para a troca de informações.
Os feedbacks do time de vendas são fundamentais para nortear o time de marketing. Afinal, como avaliar a qualidade das leads? Como entender os resultados das campanhas? Ou, como o time de vendas irá se estruturar para uma campanha do time de marketing?
Com reuniões entre as duas equipes, estreitando o relacionamento entre elas, trocando experiências, feedbacks semanais e até softwares de comunicação, como o hangout do google.
O relacionamento mais próximo tornará a comunicação mais eficiente e o processo entre os dois departamentos fluirá mais naturalmente.
3. Acordo de nível de serviço (ANS)
O ANS nada mais é do que um contrato, um acordo entre duas partes, a fornecedora do serviço e a que necessita desse serviço, para continuar o processo, visto que o funcionamento é em série.
No acordo será definido a responsabilidade de cada departamento, as particularidades do serviço que será prestado, cronogramas e a qualidade do serviço dentro do processo de captação de cliente, de modo que o fluxo seja eficiente do começo ao fim.
Abaixo são exemplos de ANS que podem ser utilizados em vendarketing:
Marketing
- Entregar 250 MQLs mensalmente ao time de vendas
- Um MQL é um profissional que comentou no blog post de um curso de uma instituição educacional, que gostou muito do conteúdo.
Vendas
- Entrar em contato com a lead no prazo máximo de 2 horas.
- Não descartar uma lead sem pelo menos ter tentado 5 vezes contato.
As chances de erros por falha na comunicação são reduzidas, quando as regras são claras e mensuráveis.
Por fim, é sempre bom, analisar o cronograma estipulado no ANS e reavaliar a possibilidade de trazer melhores resultados.
4. Mensuração
A melhor forma para definir um objetivo é colocando-o de forma numérica.
Os números permitem avaliar o desempenho de cada departamento dentro do processo de aquisição de cliente, visualizar pontos de melhoria, oportunidades de otimização e avaliar financeiramente o impacto que cada estratégia aplicada.
Exemplo:
Neste funil, há vários pontos de melhoria, taxa de conversão, custo por lead, etc; porém vamos focar no custo de aquisição de cada cliente, chamamos de CAC, que no caso está em 5 mil reais. Será que é um bom número?
Claro que é difícil responder, visto que não sabemos o produto em questão. Se, por acaso for um televisor, o custo está extremamente caro, por outro lado, se o produto for um imóvel, o custo é mais condizente. A prova real desse cálculo é o ROI. Somente ele dará a resposta se está caro ou se é um gasto justo.
Mensurar os resultados no marketing é um grande trunfo para o departamento de uma empresa.
Antes o marketing era considerado um centro de custo, que dependendo da situação financeira da empresa, era o primeiro a receber cortes. Ora, como é possível medir o ROI de um outdoor?
Quando o departamento consegue provar com números, a relação de investimento x retorno. No caso são investidos 5 mil reais, são gerados 20 mil leads e um imóvel é vendido. A visão é totalmente diferente de como era antes.
Logo, podemos dizer que se aumentar o orçamento a probabilidade de aumentar as vendas é exponencialmente proporcional.
5. Automação
O CRM alimentado por softwares que rastreiam todas as ações de interesse e comportamento, de modo que fica mais fácil visualizar o estágio de maturidade que se encontra esse cliente em potencial.
O tom da abordagem é diferente, é mais próximo, como se já houvesse um relacionamento, visto que o vendedor já tem algumas informações de interações desse cliente e isso é muito importante e valioso.
As informações entre o departamento de vendas e marketing não devem se perder, para isso, utilize softwares de automação para melhorar a eficiência na comunicação.
Não há necessidade de altos investimentos em softwares, para isso:
- Se já possui uma estrutura de CRM, conecte o software de automação com ajuda de um API.
- Se você não tem uma estrutura de CRM, libere o acesso dos vendedores ao software de automação
- Outra possibilidade é a utilização de planilhas eletrônicas. Nesse caso, também acesso liberado a todo time de vendas
- E se você não tem rastreabilidade em sua empresa, você está colocando os negócios em risco. Reveja urgentemente seu departamento de vendas e marketing.
Conclusão
Esperamos que você tenha aprendido sobre vendarketing com o nosso artigo. É um novo posicionamento das empresas, um novo olhar, em relação ao processo de aquisição de clientes.
Apesar de todas as dicas que demos aqui, cada empresa tem sua particularidade, por isso é fundamental fazer adaptações e até mesmo criar processos e fluxos sob medida.
