Uma dificuldade que muitos contadores enfrentam é aumentar a cartela de clientes. Muitos acreditam que isso só possa ser solucionado por meio de indicações, mas as estratégias de marketing e vendas também podem ajudar muito nisso, especialmente com as novas relações entre contadores e empreendedores.
Existe uma estratégia em específico que pode ser muito útil para identificar as fases do seu serviço e seus potenciais clientes. Desde o momento em que ele procura por um serviço como o seu até o momento de se transformar, efetivamente, em um cliente. Essa técnica é conhecida como funil de vendas.
O QUE É FUNIL DE VENDAS?
O funil de vendas representa a jornada dos clientes, e ele inicia desde o omento em que o empreendedor se interessa pelo serviço até decidir contratá-lo. Ele funciona como uma maneira eficaz de acompanhar o processo de venda e conduzir o cliente, mostrando o problema que ele possui, a solução e que o seu escritório sabe como resolver.
Geralmente, a contratação do serviço é feita em etapas, e o funil é divido em três para representar essas etapas: Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil. Cada uma delas representa um nível de maturidade do seu cliente e o que ele de fato está procurando.
Essa técnica pode ser aplicada a qualquer ramo de negócio, pois ajuda justamente a identificar o que seu potencial cliente está procurando e guia-lo no caminho para a contratação do seu serviço.
ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS
Topo de Funil: Etapa de descoberta e aprendizado, onde o potencial cliente ainda não sabe que possui um problema para ser resolvido. Por meio de conteúdo, você pode guiá-lo e educá-lo até a próxima etapa do Funil. Exemplo: Potencial cliente descobre que está com problemas financeiros em sua empresa.
Meio de Funil: Seu cliente reconheceu o problema e está em busca de uma solução. Agora que ele já leu sobre o assunto, é hora de você apresentar algumas dicas para ajudá-lo, mostrando os motivos certos para ele procurar por essa decisão. Exemplo: Você mostra para ele que os problemas financeiros podem ser resolvidos com um serviço contábil.
Fundo de Funil: Por fim, é hora de apresentar o seu serviço como a solução ideal para a resolução do problema do seu potencial cliente. Estabeleca uma relação com seu lead e mostre que sua parceria pode trazer muitos benefícios para ele. Exemplo: Apresente um case de sucesso seu e entre em contato para mostrar que seu escritório cuida da parte fiscal, financeira e tributária do negócio dele.
POR QUE PRECISO SABER DO FUNIL DE VENDAS NA CONTABILIDADE?
Essa técnica pode ser muito útil para conseguir novos clientes no seu escritório contábil, monitorar e acompanhá-los e também para entender o que levou ele a buscar seu serviço. Assim, você não consegue apenas um novo contrato, como também consegue insights para melhorar seus resultados no futuro.
Você conseguirá enxergar com clareza suas metas de venda, quem de fato está interessado em seu serviço ou quem está apenas pesquisando sobre o assunto por curiosidade. E aí, preparado para aplicar o funil de vendas na contabilidade? Seu escritório já está preparado para isso?
