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Dec 2018
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Empresarial

Guia completo de Marketing de Vendas

Você gostaria de aumentar o faturamento da sua empresa? Se a resposta for sim, você irá precisar de aplicar uma estratégia de marketing de vendas.É fundamental para um crescimento estruturado, a aliança entre os departamentos: comercial e marketing.

26/09/2018 08:26

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Você gostaria de aumentar o faturamento da sua empresa? Se a resposta for sim, você irá precisar de aplicar uma estratégia de marketing de vendas.

É fundamental para um crescimento estruturado, a aliança entre os departamentos: comercial e marketing.

A sua empresa não utiliza essa tática? Calma que vamos lhe ajudar.

A demanda pelo seu serviço está abaixo do esperado? Os produtos estão com rotatividade baixa? A resposta são indícios que os departamentos estão desalinhados.

É fácil encontramos empresas que produzem produtos de qualidade, mas sentem muita dificuldade de performar ou estão com desempenho abaixo do esperado.

Então, podemos entender que o problema não é no serviço prestado ou no produto em si, mas na falta de uma estratégia eficiente de marketing de vendas focada na atração de clientes, para estimular as vendas e alcançar melhores resultados.

Se a sua empresa, ainda não aplica essas estratégias e você gostaria de saber mais, continue lendo o nosso artigo sobre marketing de vendas.

Ele irá ajudar a você a entender o conceito de marketing de vendas, sua importância nas empresas e as estratégias para obter melhores resultados.

 

O que é marketing de vendas?

Em todos os lugares, de uma forma indireta o marketing de vendas está presente nos produtos e serviços das empresas.

Com certeza você já participou de alguma estratégia.

Mas enfim, o que é marketing de vendas? É fácil entender o conceito.

Em síntese, diferente do marketing tradicional, o marketing de vendas tem o foco na comunicação com o seu público-alvo. Ele está presente no planejamento e na construção do produto que atenda os desejos e as necessidades dos clientes.

A partir daí, são elaboradas estratégias com o objetivo de atingir o público alvo da sua empresa e mostrar para esses clientes em potencial, que o seu produto ou serviço é a melhor opção para atender a necessidade dele.

Não adianta ter a excelência no serviço prestado, a qualidade impecável do produto, se isso, de fato, não chega ao cliente e não provoca nele uma experiência positiva e marcante. Se você não implementar estratégias de vendas no seu produto, com certeza ele irá fica parado no estoque da sua empresa.

 

Qual a aplicação do marketing de vendas?

O velho ditado popular pode explicar “quem não é visto, não é lembrado”.

Trazendo para o nosso contexto de marketing de vendas, o produto que não se destaca, não é escolhido pelo público alvo, ou o cliente em potencial simplesmente não vê diferenciais entre as opções.

É preciso revisar suas campanhas de marketing para identificar se há um alinhamento com o objetivo do time de vendas da sua empresa.

Vender é um desafio diário, não é um serviço fácil, porque cada cliente tem um conceito, um objetivo e uma necessidade diferente e o vendedor precisa, necessariamente, ter a habilidade para identificar o desejo e elaborar argumentos para convencer e persuadir o cliente.

Por isso, é fundamental que sua empresa implemente o Vendarketing.

Com os departamentos empenhados no mesmo objetivo, falando a mesma língua e com uma comunicação clara e eficiente, será possível superar as expectativas dos clientes e trazê-los para uma experiência positiva com a sua marca.

Temos que estar preparados para todos os desafios que o mercado nos impõe.

Hoje as pessoas estão todas conectadas, extremamente informadas sobre tudo e o hábito de consumo já não é mais o mesmo. Tudo muda rápido a todo momento, e as empresas precisam, obrigatoriamente, acompanhar para sobreviver.

 

Por que é importante para a minha empresa o marketing de vendas?

Como dito anteriormente, o conceito de marketing de vendas surgiu para ajudar as empresas a conquistarem novos clientes e, consequentemente, alavancar suas vendas e aumentar seus faturamentos.

Até porque, esse é o objetivo principal de quase todas as empresas existirem.

Afinal, quem não gostaria de vender mais e ser pioneiro no ramo de atuação?

Por isso, fica impossível conseguir o sucesso sem a aplicação de estratégias inteligentes e bem elaboradas para fazer a aproximação de cliente com produto ou serviço.

É preciso adaptar-se às exigências do mercado e investir num planejamento de marketing de vendas.

São inúmeros os benefícios do marketing de vendas, dentre eles, o foco principal é atrair novos clientes, alavancar a receita, fidelizar os clientes ativos e proporcionar experiências positivas para fixar na memória afetiva a sua marca.

Não se limite a enxergá-los como clientes, eles devem ser fãs e defensores.

Quando a empresa atinge esse estado, os clientes passam a ser os melhores propagadores da sua marca. Será a famosa propaganda boca a boca. O resultado desse engajamento é fantástico, espalha numa velocidade avassaladora e a empresa seja muito beneficiada financeiramente com os frutos dessa estratégia.

Neste contexto, o marketing de vendas irá trabalhar a retenção e a fidelização dos clientes. É fundamental um plano eficiente de pós-venda para cuidar da qualidade desse relacionamento do cliente com a empresa.

Tudo para que? Para agregar valor à sua marca e torná-la a predileta do seu público alvo. Por isso que somente a qualidade não é garantia de sucesso, é preciso mais para se manter competitivo no mercado, levando vantagens e benefícios para aqueles que escolhem o seu produto.

O marketing de relacionamento surgiu justamente para dar qualidade e o tratamento mais adequado para cada perfil de cliente.

Estando mais próximo dos seus clientes, a probabilidade das ações de marketing de vendas serem mais assertivas é grande.

Como muito se diz por aí, é muito caro conquistar um novo cliente, por isso não podemos deixar os nossos irem para a concorrência. É preciso cuidar, para fidelizar e reter os antigos.

 

Como implantar o marketing de vendas?

O marketing de vendas pode ser implantado em qualquer empresa, independente do porte, seja ela grande, média ou pequena.

Os pequenos empresários não podem pensar que as estratégias de marketing de vendas são apenas para empresas já consolidadas no mercado. Seja lá qual for o tamanho, todas necessitam do cliente, por isso faz se necessário a elaboração de estratégias bem estruturadas para alinhar a empresa com o seu público alvo.

O planejamento de marketing de vendas tem como seu maior objetivo atrair novos clientes e reter os antigos. Neste trabalho, deve ter claro o objetivo, as previsões e os cases de sucesso.

Entretanto, é necessário organizar as táticas, as estratégias e ferramentas que estarão disponíveis para os colaboradores desempenharem suas funções no planejamento.

O planejamento deverá conter informações importantes para a boa execução, como: os detalhes do produto ou serviço, o público alvo, a persona, e as estratégias para geração de leads de qualidade, para enfim conseguir alcançar o objetivo principal, aumentar as vendas.

Ainda não sabe como começar? Preparamos alguns passos que irão lhe ajudar, veja abaixo.

 

Trace seu público alvo e defina sua Persona

É imprescindível conhecer as características do seu público alvo e definir a persona que irá servir de orientação na elaboração das estratégias e marketing.

Porque o caminho para o fracasso é levar o melhor produto para o público errado; com certeza a empresa irá rumo a falência, não tem como dar certo dessa maneira.

As pessoas precisam saber que seu produto existe, que é referência de qualidade e que não estarão correndo risco dando um voto de confiança. De outra forma, não funciona e não acontece na realidade.

Por isso, é tão importante a definição do seu Buyer Persona.

É essencial reunir informações detalhadas das pessoas que compram o seu produto, características pessoais, comportamentais, financeiras, demográficas, gênero, idade e localização. Quanto mais detalhes, mais assertivas serão as ações e estratégias aplicadas.

A compilação desses dados irá ajudar a definição do seu buyer persona, de acordo com cada produto do seu portfólio.

A empresa precisa entender o comportamento do consumidor e adaptar seu produto, de modo que atenda as necessidades e os desejos dos clientes. Tudo muda constantemente e é preciso visualizar rapidamente essas mudanças e traçar estratégias ágeis para não ficar atrás da concorrência, que está de olho no seu cliente.

Algumas perguntas deverão ser respondidas:

  • Porque o cliente escolheria o meu produto?
  • Estou atendendo o desejo e a necessidade do meu cliente?
  • Quais os meus diferenciais?
  • Onde eles buscam referências dos meus produtos?
  • Quais os canais eles preferem mais?

As respostas desse questionamento, entre outras que poderão ser incluídas, irão ajudar a criar o perfil do cliente ideal para o meu negócio.

Somente é possível traçar estratégias e táticas, se possuo uma estrutura de informações bem definidas de quem quero atingir. E então, o tiro na mosca: entregar o produto certo no momento certo.

 

Produto ou serviço

Não duvide, quando a identidade visual do seu produto é boa, o slogan e as peças publicitárias são chamativas e a sua marca é atrativa, é impossível não despertar o interesse o das pessoas.

Na condição de que essas ações são direcionadas para o público certo.

Esse é o segredo do sucesso: traçar ações que despertem a atenção e a curiosidade desses clientes em potencial, para que eles se arrisquem a consumir um produto novo e com expectativas de uma experiência positiva.

Nesta comunicação, os detalhes fazem a diferença: o visual do produto é muito importante. É preciso atentar para a embalagem, as cores, as fontes. Tudo isso para causar um impacto forte e positivo neste novo cliente.

É preciso que ele sinta afinidade com o produto e essa identificação irá gravar na memória o seu produto como referência. Mesmo que naquele momento ele não precise do produto, o trabalho inicial já foi feito, no momento certo, ele com certeza irá lembrar da sua marca.

Muitas profissionais erram na elaboração das estratégias de marketing de vendas quando desenvolvem sob seus gostos pessoais, o que é um crime. As estratégias devem ser elaboradas de acordo com o perfil dos clientes, afinal é para eles que trabalhamos.

Praticar a empatia, colocar-se no lugar do cliente e analisar todos os prós e contras.

 

Preço

Muitas pessoas decidem por um produto considerando o preço como fator decisivo em sua escolha, visto que hoje, a qualidade está presente em quase todas as opções.

A tomada de decisão do consumidor é baseada no custo-benefício do produto. Via de regra, podemos definir que o cliente gostaria de adquirir o melhor produto pelo menor valor possível.

Mas além do preço, há alguns fatores que influenciam tanto quanto o dinheiro, a tomada de decisão do cliente.

Podemos destacar a forma de pagamento e descontos. As condições de pagamento precisam vir como facilitadoras no orçamento do cliente.

Ajustar a forma de pagamento à necessidade do cliente, pode ser vista como um diferencial positivo, agregar valor ao produto e ser o fator determinante para a escolha do produto.

Salientamos que existem inúmeras opções de produtos disponíveis para os clientes. Agregar valor ao produto é o diferencial que irá pesar na hora que ele optar pela sua marca.

Quando o cliente possui um registro de memória afetiva com o seu produto, ele aceita pagar mais caro pela confiança, reciprocidade, segurança e qualidade que a sua marca oferece.

A boa notícia é que o preço não é o único fator que é considerado. Se fosse assim, apenas abaixar os preços seria garantia de sucesso; o cliente considera outros fatores na tomada de decisão.

 

Campanhas Promocionais

Antes de mais nada, é importante diferenciar uma campanha promocional com a concessão de descontos.

Apesar de que ambos estão na mesma categoria, a estratégia é diferente e com objetivos de resultados distintos.

As campanhas promocionais têm o propósito de aumentar a exposição e o engajamento com a marca.

Para que novas pessoas conheçam o seu produto, é preciso ser criativo, posicionar seu produto nos melhores pontos de vendas, entre outros fatores.

O foco principal é atrair a atenção do consumidor, para ele disponibilizar tempo e atenção para conhecer melhor o seu produto.

Estimular a sair da sua zona de conforto e encorajá-lo a tomar a decisão de arriscar pelo novo.

 

Comunicação

O marketing simplesmente não funciona se não for orientado por um planejamento de comunicação.

A comunicação é substancial para a realização do processo de vendas.

O panorama ideal é que a empresa trabalhe com diversos canais de comunicação, a fim de atingir o maior número possível de pessoas.

O público está espalhado por todas as plataformas, por isso é importante a empresa ter presença, para fazer a tratativa rápida e profissional de qualquer solicitação.

Muitos dados importantes são extraídos: informações sobre comportamento, avaliação, interações e repercussões. Tudo deve ser avaliado e considerado no planejamento de marketing.

Todas as sugestões e reclamações devem ser consideradas e avaliadas para o aprimoramento do produto.

Quem tem propriedade para falar do seu produto, é quem de fato o consome, por isso dê a devida importância à opinião dos seus clientes.

 

Fidelização

O crescimento nos resultados não é feito somente com ações publicitárias, é todo um processo conjunto que leva ao sucesso.

Além de atrair novos clientes, é necessário reter e fidelizar os antigos, que são consumidores que já nos deram seu voto de confiança e por isso merecem o cuidado e respeito da empresa para mantê-los.

Para a fidelização, muitas empresas utilizam estratégias concedendo benefícios, que não deixam de despertar a atenção e a curiosidade também.

Os benefícios são vantagens como descontos, brindes, combos, programa de fidelidade, prêmios, milhas, etc.

O resultado?

Você irá perceber que o cliente deseja comprar com frequência o seu produto e irá estimular aqueles que no passado foram seus clientes.

Ele coloca na cabeça, que é um bom negócio comprar seus produtos, que os benefícios fazem a diferença no final das contas.

 

Avalie os resultados.

Em todas as estratégias de marketing devem ser avaliados os resultados. Monitorar as estratégias, e identificar as falhas e os acertos, e traçar planos de melhorias para para as ações serem cada vez mais assertivas.

É fundamental estabelecer critérios de avaliação, parâmetros de qualidade e analisar a performance de cada campanha, a fim dever se está alcançando o previsto.

Avaliar os resultados diminui as possíveis falhas no processos e os erros não previstos.

As ações são aperfeiçoadas, as estratégias ficam mais eficientes e os erros dos processos são eliminados e não recorrentes.

Cada ação deve ter um propósito bem estipulado, com prazos e cronogramas.

Essa estrutura irá servir de apoio para monitorar os resultados.

 

Marketing e Vendas, um necessita do outro.

O marketing trabalha na captação de leads e Vendas trabalha na conversão em clientes, logo um, necessariamente, está vinculado ao outro.

Os departamentos precisam trabalhar em conjunto, com uma comunicação alinhada e eficiente.

É comum encontrar empresas em que os departamentos não estão em sintonia. Essa realidade não tem futuro, logo serão necessário mudanças se quiser permanecer no mercado.

O papel do marketing é atrair e persuadir o cliente para o seu produto.

O papel de vendas é o processo de fechar uma negociação e conseguir efetivar a venda de um produto ou o fechamento de um contrato.

Os dois igualmente são os pilares do sucesso de qualquer empresa, não tem outra forma.

Os dois departamentos trabalham em conjunto e, os esforços serão visualizados nos resultados do desempenho da empresa.

O marketing deve elaborar estratégias que os resultados podem ser monitorados e, não esquecer que o objetivo é a persuasão e atração da atenção do cliente para o produto.

A forma como é feita a comunicação é que causará uma impressão positiva: podendo ser através de peças publicitárias, redes sociais, marketing de relacionamento, marketing de conteúdo, pós-venda, branding, e-mail marketing, entre outras.

Em vendas, o relacionamento é mais próximo do cliente, é o contato direto com o público alvo. Isso pode acontecer através de encontros presenciais, ligações telefônicas, etc.

Muitas vendas acontecem quando o cliente procura a empresa, no caso uma venda passiva, mas ocorreu por um esforço do time de marketing.

Por isso é tão importante a integração dos departamentos, um ajudando o outro, trabalhando em série para a busca da excelência nos resultados.

 

Conclusão

Esperamos que você tenha aprendido o conceito e a importância do marketing de vendas. É a única forma de se manter atrativo nesse mercado tão competitivo.

A concorrência não dorme e cada cliente é disputado a todo custo. Por isso, é importante inovar e sempre se reinventar.

Para ter sucesso, toda estratégia deve, obrigatoriamente, ter a sintonia e a união dos departamentos comercial e marketing.

É a única forma de atrair novos cliente e fidelizar e reter os antigos.

Escrito por

Hélder Campos Lindau

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