Toda ação é sustentada por um princípio, ou seja, há sempre embasamento, mesmo quando por impulso. A mulher apanhada em adultério deveria ser apedrejada pelos homens, com base na lei, mas resolveram testar o rabino ao perguntar o que deveriam fazer. Jesus ordenou: “quem dentre vós não tiver pecado, atire a primeira pedra!” (João 8, 1 – 11). O problema estava colocado sobre a mesa: a decisão poderia ser tomada com base (enfoque) na lei e costumes da época ou na nova lei proposta por Jesus, o perdão.
Enfoque, segundo o Dicionário Aurélio, é “colocar como foco ou centro de atenção”; em outras palavras, é a maneira de localizar o assunto, a perspectiva para procurar a solução de determinado problema. Qual é o melhor enfoque para precificar um bem ou serviço?
Primeiramente é importante e necessário compreender o significado da palavra “precificar”, pois apesar de já ser utilizado em alguns livros, este vocábulo ainda não está contemplado nos 381 mil verbetes da Academia Brasileira de Letras (ABL). Precificar, numa definição simples, deriva da palavra “preço”, que é o ato de colocar preço monetário num bem ou serviço.
O termo PRECIFICAR pretende informar que a tarefa é diferenciada e não o simples ato de atribuir preço, muitas vezes sem embasamento científico. Para exemplificar: o jovem comerciante compra uma mercadoria por $ 70,00 e vende por $ 140,00 por que lhe disseram que tal atividade deve multiplicar por dois os custos para chegar ao preço de venda. Esse comerciante adota enfoque desconhecido e fundamentação frágil, ou seja, não é científico. Por que dobrar? Quem disse e qual é o embasamento de tal afirmação? Qual a garantia de que aplicar tal método reverterá em sucesso para a empresa? Os riscos são conhecidos?
É fundamental que o enfoque para precificar, ou a metodologia a ser aplicada para solucionar o problema da formação do preço de venda seja profundamente compreendido. Se adotado correta e conscientemente proporcionará melhor qualidade de vida aos empresários e demais responsáveis por este árduo encargo. Compreendidas as metodologias, o processo de fazer as contas pode ser sistematizado, exigindo menor esforço. No entanto, conta nenhuma terá importância se o analista dos números desconhece as metodologias dos enfoques da precificação, pois trata-se apenas de um “chute” que se tiver muita sorte, poderá trazer bons retornos, mas do contrário...
A importância da atividade precificadora cresceu significativamente na última década. Sua valorização se justifica em função da necessidade de definir preços com exatidão para conquistar melhor desempenho nas vendas. São muitos os livros e cursos especializados no tema, portanto o desconhecimento do assunto não se justifica.
O critério mais adequado para atribuir valor a um produto, mercadoria ou serviço tem sido a grande questão. Na maioria das vezes é algo empírico, pois inexistem sinais de método testado e aprovado cientificamente quando o empresário é questionado ou seus “métodos”, analisados. No entanto, mesmo quando aparentemente não há critério lógico e fundamentado para a construção do preço de venda, na maioria dos casos observam-se mostras de um ou outro enfoque. Como são poucos, esses vestígios não asseguram a eficiência da tarefa.
A definição do preço demanda o atendimento das seguintes premissas mínimas:
- Os valores existentes no bem ou serviço e percebidos pelo cliente devem ser maiores que o preço a ser pago para levá-lo;
- Sejam conhecidos os preços, condições e valores ofertados pela concorrência dos bens ou serviços que competem direta ou indiretamente com os seus;
- Geração de lucro direto ou indireto pelo preço praticado.
Por fim, a definição do ato de precificar é a capacidade natural ou adquirida para calcular, determinar e informar o preço para atrair o comprador. No cálculo exato do preço sempre haverá lucro, mesmo que de forma indireta.
