Se você deseja uma técnica para captar novos clientes com sucesso, anote essa sigla do poder: PASTOR que equivale a Problema; Aumento do problema; Saída; Testemunho; Oferta; Resposta.
Trata-se de uma série de etapas pensadas para conduzir o prospecto a uma decisão de compra. É um método fundamental para quem quer prestar consultoria dentro da contabilidade. Isso porque ainda se restringe muito a imagem de um contador ao profissional encarregado do cumprimento de obrigações legais e recolhimento de tributos.
Uma coisa é fato: Nem sempre um potencial cliente está preparado para contratá-lo logo no primeiro contato. O quadro se agrava caso você não seja convincente na maneira como apresenta suas soluções na gestão de negócios. É muito fácil continuar sendo visto como essa figura burocrática e não ter seu valor reconhecido.
O melhor a ser feito, nesses casos, é um processo de preparação do cliente. A sua proposta é simples: não vender o produto, mas, sim, o problema que você resolve. É dessa forma que você atrai a atenção do empresário e agregar valor ao seu serviço.
PASTOR
Problema
O primeiro passo para vender serviços contábeis é mostrar para o potencial cliente que ele tem um problema. Em vez de falar sobre suas soluções, faça perguntas sobre possíveis problemas que esse usuário possa estar vivendo.
Será que ele já teve dificuldade em entender os resultados? Ele sabe avaliar se sua empresa é rentável? Quanto gasta com despesas tributárias? Essas são algumas questões que podem fazer com que ele enxergue que tem problemas que podem estar afetando no desempenho da empresa.
Aumento do problema
O potencial cliente começou a identificar o problema? Então, agora é o momento de amplificar esse ponto. O seu objetivo neste momento é mostrar todo o impacto negativo que essa situação pode estar causando.
Se o empresário não entende seus resultados, você pode mostrar que ele está limitando sua capacidade de gestão. Se ele não entende a tributação, mostre que suas despesas podem ser maiores do que o necessário – e isso pode levar à falência.
Saída
Após ressaltar os problemas vividos pelo potencial cliente, você precisa mostrar que se solidariza com essa realidade, use a empatia para se colocar no lugar dele. Nesse momento, é importante falar que é possível reverter essa situação negativa que ele está vivendo.
A ideia é mostrar que esse é um problema muito comum, e que vários empresários já tiveram que lidar com ele. Mas, no fim das contas, existem soluções viáveis para minimizar os danos e colocar a empresa novamente no caminho do crescimento.
Testemunho
Como você já ajudou outros clientes que passaram pela mesma situação que esse prospecto? Essa é a mensagem que você deve transmitir na etapa de testemunho. Certamente, essa prova social será muito importante para que o potencial cliente fique ainda mais interessado.
Para isso, você pode usar depoimentos ou relatos de clientes contando como o seu escritório de contabilidade conseguiu ajudá-los na solução de seus problemas.
Oferta
Note que, nas quatro primeiras etapas, não falamos sobre os serviços prestados pelo seu escritório de contabilidade. Foi uma longa preparação para que esse potencial cliente entendesse seus problemas e ficasse ansioso para corrigi-los.
Finalmente, na etapa de oferta, você deve falar sobre as soluções oferecidas pela sua empresa. Como você vai resolver o problema que foi identificado? Quais são os serviços que mais podem gerar valor para esse cliente?
Para deixar isso bem claro, elabore um plano de trabalho para mostrar os problemas identificados, quais são as ações e os resultados esperados. Dessa forma, logo na primeira abordagem de venda, você já pode ser certeiro nas dores vividas pelo cliente.
Resposta
Por fim, a última etapa da técnica PASTOR é a sua reação em relação à oferta. O cliente pediu desconto? Ele quer mudar um pouco o escopo do trabalho? Ou apresentou alguma outra objeção à proposta apresentada? Essa é a sua chance de convencê-lo de uma vez por todas.
Nesse momento, o segredo é pedir uma réplica para equilibrar a relação comercial. Ou seja, se ele pediu um desconto no valor cobrado pelo serviço, você pode pedir uma garantia de que ele irá agendar uma reunião com os outros decisores de sua empresa, por exemplo.
Essas técnicas que lhe ensinam abordagens persuasivas de educar o cliente de necessidades que a primeiro plano ele nem tinha notado lhe coloca na posição de conselheiro e amigo. Esses diferenciais agregam valor ao seu serviço e elevam suas potenciais chances de captar clientes.
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