O período da faculdade é marcante para a maioria das pessoas, por algumas como um período de diversão, para outras como um período de muito estudo e dedicação.
Embora ciências contábeis seja um curso denso a maioria dos contadores não estudou e não foi ensinado na faculdade negociação e vendas. Nessa matéria muitos contadores iriam reprovar, mas isso não é culpa deles.
A faculdade de ciências contábeis se preocupa muito em formar cientistas e pesquisadores. A sociedade precisa desses profissionais, mas precisa também dos empreendedores. Muitos empreendedores contábeis não têm sucesso porque falta conhecimento na área de gestão e empreendedorismo, como vendas e negociação.
Se existem duas partes que pensam diferente e precisam entrar em entendimento para poder avançar, existe uma negociação. É diferente quando existe uma imposição, quando alguém manda e o outro obedece. E uma negociação pode se transformar numa imposição se não seguir o rumo certo.
Os dois pilares da negociação
A negociação está presente em todas as esferas da vida. Negociar é estabelecer um diálogo entre duas ou mais partes para resolver um conflito de forma harmoniosa.
A negociação pode ser mais clara, como em um processo de vendas. Uma pessoa quer vender pelo maior preço e outra quer comprar pelo menor preço. Existe um conflito explícito nesse tipo de negociação.
Mas não existe negociação só nas vendas, existe também negociação nas relações familiares. Quando o casal tem que decidir se vai viajar no feriado ou não, isso é uma negociação. Quando precisa decidir se os filhos vão para o colégio A ou o colégio B também é uma negociação.
Por isso negociar é muito importante. O empresário contábil negocia o tempo inteiro. Ele negocia com o cliente, negocia para contratar um funcionário, para demitir um funcionário, negocia para contratar uma ferramenta.
Mas muitos empresários contábeis não conhecem os 2 pilares da negociação. Eles são essenciais para que um bom relacionamento no trabalho, com os clientes, com a equipe e até mesmo em casa com a família.
Primeiro Pilar - Clareza
Primeiro ponto necessário para um boa negociação é ter clareza. É necessário saber qual o objeto da negociação. O que está negociando. Muitas vezes os conflitos surgem porque as pessoas estão negociando coisas diferentes e não perceberam.
É muito comum que as pessoas fiquem confusas em uma reunião. Afinal ninguém ensina sobre negociação na faculdade ou em escolas. Essa ausência de familiaridade torna os contadores e empresários contábeis muito nervosos na hora de negociar e o nervosismo não combina com clareza.
Um exemplo que acontece muito, é quando um casal sai para jantar. O companheiro acredita que está negociando sobre o local que irão, mas a outra pessoa está negociando quem vai escolher dessa vez. Ela quer saber se ela vai escolher ou se o companheiro(a) irá escolher novamente.
Objeto é o que está sendo negociado, sobre o que está sendo debatido. Isso é o primeiro ponto que precisa ficar claro numa negociação. Será negociado o preço dos honorários, é sobre os serviços? o que está sendo negociado?
Como empresário contábil, é preciso ter em mente o objeto da negociação. Não adianta achar que sabe negociar ou que na hora consegue dar um jeito. Sem a clareza sobre o objeto da negociação será como se as duas partes falassem línguas diferentes.
Sem clareza cada um tenta tomar vantagem em cima do outro sem saber porquê. A negociação se torna uma guerra, um puxa para um lado o outro puxa para o outro e ninguém sai do canto. A clareza também é muito importante para o segundo pilar da negociação.
Segundo Pilar - Identificar o interesse atrás da posição
Existe outro conceito muito importante para qualquer negociação, o conceito de posição e interesse. Esse conceito nos mostra que existe uma posição que reflete um interesse, mas nem sempre esse interesse é claro.
É semelhante a um iceberg. A pedra gigante de gelo que é dividida em duas partes, a de cima, a parte que é visível, mas tem uma parte muito maior por baixo da linha do mar. A posição é o que o interlocutor mostra, o interesse é o que ele não mostra. São as motivações que levam ele a tomar uma posição.
Muitas vezes ele mostra uma posição de algo, mas o interesse dele é diferente do que ele está falando. Ele dá uma posição de que não vai contratar um serviço de BPO financeiro (terceirização do financeiro) porque não precisa do serviço. Mas, na verdade, o interesse dele é esconder a má gestão do negócio. Porque se ele faz má gestão e alguém organiza, ele fica com a imagem ruim para os sócios.
Isso pode acontecer também com um funcionário. O funcionário diz que não precisa de BPO financeiro (posição), mas o interesse é o medo de ser demitido se alguém descobrir que ele é desorganizado.
Um bom negociador é capaz de ler entre as linhas. Inclusive a inteligência é conseguir identificar os interesses da pessoa e não só as posições, o que ela sente, o que motiva ela.
Quando um negociador consegue ler o interesse das pessoas, ele consegue convencê-las. Quando acontece de em uma negociação de BPO financeiro um funcionário sabotar porque acha que vai perder o emprego, é necessário ir no interesse dele e mostrar que ele não vai perder o emprego.
É importante mostrar que com o BPO financeiro o funcionário vai para um outro patamar. Ele deixará de ser um processador e será um analista financeiro. Ele irá ajudar a empresa a crescer e ter uma remuneração melhor.
O bom negociador não ataca a posição, ele ataca o interesse. Quando ataca o interesse o negociador consegue convencer. Porém se atacar apenas a posição o interlocutor, cria objeções porque o outro lado vai perceber que ele terá prejuízo e não conseguirá reconhecer os benefícios.
Por baixo de toda a posição tem o interesse. Esse interesse é preciso ser lido entre as linhas. É por essa razão que esses dois pilares são essenciais para qualquer negociação, sem clareza do objeto não é possível identificar o interesse por trás da posição.
Sem clareza a negociação pode se tornar um confronto ou uma imposição. Isso não é benéfico para nenhum dos lados. Por isso é necessário ter em mente os dois pilares e aplicá-los em todas as negociações e reuniões.
