A base da harmonia: entendendo a estrutura do preço

No mundo contábil, a formação de honorários é uma arte e uma ciência. É um processo que exige equilíbrio entre custos, valor percebido pelo cliente e o posicionamento da empresa no mercado. Para isso, três elementos principais devem ser considerados:

1. Custos: Custos são a espinha dorsal do preço. Ignorar o peso deles é como tentar tocar uma música sem o ritmo certo – o resultado é desastroso. Identifique todos os custos diretos e indiretos envolvidos na prestação do serviço. Desde salários até licenças de softwares contábeis, tudo deve estar incluído.
2. Valor Percebido: O que faz com que um cliente escolha o seu escritório em vez do concorrente? É a percepção de valor. Isso inclui não apenas a qualidade do serviço, mas também o atendimento, a pontualidade e até mesmo a apresentação dos relatórios. É essencial compreender o que o cliente valoriza para que o preço faça sentido para ele.
3. Análise da Concorrência: Embora copiar preços da concorrência seja um erro comum, conhecê-los é crucial para posicionar seus serviços no mercado. O segredo está em não competir apenas por preço, mas sim por valor.

Acordes Desafinados: Os Riscos de uma Precificação Malfeita

Assim como uma banda perde seu brilho sem um contrabaixo afinado, um escritório contábil com precificação desalinhada está destinado a enfrentar desafios financeiros. Aqui estão alguns riscos comuns:

• Subprecificação: Cobrar menos do que o custo real, esperando conquistar clientes, pode parecer tentador. No entanto, essa prática compromete a saúde financeira da empresa e desvaloriza o serviço prestado. É como tocar fora do tom – logo, todos percebem o erro.
• Superprecificação sem Justificativa: Por outro lado, cobrar um valor acima do mercado sem oferecer diferenciais claros pode afastar clientes. Sem entender o “porquê” do preço, eles rapidamente buscarão opções mais baratas.
• Falta de Clareza: Um cliente que não compreende como o preço é formado tende a questionar ou a desvalorizar o serviço. Aqui, a transparência é a melhor estratégia.

Notas Perfeitas: Como Harmonizar Custos e Valor

Criar uma precificação que seja ao mesmo tempo justa para o cliente e lucrativa para o escritório exige disciplina e técnica. Aqui estão algumas estratégias para atingir essa harmonia:

1. Crie uma Metodologia de Precificação Baseada no Tempo: Tempo é o principal recurso de um escritório contábil. Calcule quanto tempo sua equipe gasta em cada tipo de serviço e use isso como base para definir os honorários. Um software de gestão pode ajudar a monitorar e registrar essas informações, tornando o processo mais preciso.
2. Evidencie o Valor do Serviço Prestado: Não basta entregar o serviço; é preciso mostrar ao cliente o impacto que ele tem no negócio dele. Um balanço bem-feito, uma orientação fiscal que evita multas, ou até mesmo um planejamento tributário eficaz são exemplos de como o trabalho contábil pode ser o diferencial entre lucro e prejuízo.
3. Adote Tabelas de Referência como Guia, Não como Regra: Tabelas de honorários podem ser úteis para balizar preços, mas não devem substituir sua própria análise. Lembre-se de que cada escritório tem custos e realidades diferentes.
4. Trabalhe na Comunicação com o Cliente: Explique de forma didática como o preço foi formado. Use analogias, como a do contrabaixo, para tornar o conceito mais acessível. Um cliente que entende os bastidores do preço tem mais confiança na relação.

A Importância do Ritmo: Como Ajustar Preços ao Longo do Tempo

Assim como uma banda evolui e ajusta suas músicas ao gosto do público, o escritório contábil deve revisar seus honorários regularmente. Aqui estão alguns momentos para considerar ajustes:

• Inflação e Custos Crescentes: Atualize os preços anualmente para refletir aumentos nos custos operacionais. Isso evita surpresas financeiras desagradáveis.
• Mudanças nos Serviços Prestados: Se o cliente começar a demandar serviços adicionais, esses devem ser precificados separadamente. Não absorva o custo extra sem retorno.
• Valorização do Serviço: À medida que seu escritório se torna mais reconhecido no mercado, é natural que os preços acompanhem essa valorização.

A Sinfonia Final: Transformando Precificação em Arte

A precificação não é apenas uma necessidade prática; ela é uma ferramenta estratégica que define o sucesso de um escritório contábil. Assim como o contrabaixo sustenta a harmonia de uma música, a precificação sustenta a saúde financeira e a credibilidade de sua empresa.

Ao final do dia, o cliente deve sentir que está contratando mais do que um serviço; ele está investindo em uma parceria que trará resultados concretos para o negócio dele. Essa percepção só é possível quando o preço reflete, de forma justa, o valor que o serviço entrega.

Resumo: O Contrabaixo da Precificação

• A precificação de honorários contábeis é como o contrabaixo em uma banda: essencial, mas discreta.
• Considerar custos, valor percebido e concorrência é crucial para uma formação de preço harmônica.
• Subprecificação e falta de clareza no preço podem comprometer o negócio.
• A transparência e a comunicação com o cliente são fundamentais para justificar os honorários.
• Revisar os preços regularmente garante a sustentabilidade do escritório.

Ao dominar a “música” da precificação, seu escritório estará em sintonia com o sucesso. Não subestime o poder dessa harmonia – ela pode ser o que diferencia um escritório comum de um que encanta seus clientes.

Gilmar Duarte é palestrante, contador, diretor do Grupo Dygran e autor de livros de precificação para o setor de serviços e comércio. 26/01/2025.