Pexels Uma das maiores dificuldades que existem ao vender recuperação tributária são as objeções criadas pelos clientes. Nesse artigo, vamos explicar os passos da construção de uma venda de sucesso e como sair dessas objeções, aumentando seus resultados neste trabalho.Primeiramente, é importante ter em mente que qualquer produto ou serviço que você disponha a vender sofre objeções. Por isso, realizar uma venda está além de simplesmente conhecer o produto ou serviço que está sendo oferecido, é necessário entender quais os impactos positivos e negativos que ele pode sofrer no ato da sua oferta.
É muito comum as pessoas imaginarem que quanto mais conhecedor do produto ou do serviço, mais fácil é vendê-lo. Esse é o primeiro erro cometido pelo profissional. É fato que, ao conhecer sobre o serviço ofertado, as qualidades ficam mais evidentes e quanto mais qualidade um produto tem, mais fácil vendê-lo.
Mas, muito melhor que focar somente na qualidade do seu produto ou serviço, é identificar o que realmente o seu produto resolve. Afinal, o seu cliente não te recebe para saber sobre você ou sobre o seu produto, ele te recebe para saber como você pode ajudá-lo, ou seja, por que ele deve ter você ao lado dele. Quais os resultados sua empresa trará ao negócio dele?
Mapear esse cenário antes da oferta é muito importante, pois a venda ocorre nos dois primeiros minutos de conversa. Se houver conexão, a conversa fluirá por mais tempo, caso não haja, dificilmente você conseguirá reverter, pois enquanto você fala ele já estará imaginando como ele pode te dispensar e poder tocar o dia a dia com as obrigações que ele possui, principalmente, se for um pequeno empresário. O pequeno empresário assume uma grande parte da operação da empresa, estar com você pode ser uma perda de tempo na cabeça dele.
Mas como resolvo esse problema?
Utilize seus primeiros dois minutos para se conectar com o cliente e saber sobre as dores que ele tem na empresa. Deixa ele se abrir, lembre-se que a estrela não é você e sim o cliente, se te oferecer um café ou uma água, aceite, você terá uma maior chance para se conectar em um momento mais descontraído. Faça perguntas do tipo:
- Essa empresa foi você que construiu ou é de sucessão? Elogie a empresa, isso trará orgulho para ele e gera conexão.
- Existem mais unidades? Quantos funcionários possuem? Que tipo de produtos ou serviços oferecem? Entenda melhor onde você está.
- Qual foi a maior dificuldade que vocês já passaram aqui? Você trará lembranças, com um pouquinho de sorte poderá soltar uma primeira dor do tipo: “quando tivemos uma fiscalização” ou algo semelhante.
- Como estão os negócios atualmente? Se saíram bem na pandemia ou estão lutando na retomada? Perguntas como estas farão com que ele se abra sobre as principais dores que está vivenciando e assim, você já montará seu quebra-cabeça para realizar a oferta do seu produto.
Chegou a hora de falar sobre você e o que você resolve!
Com o cliente mapeado, você já tem maior clareza como poderá ofertar seu serviço. Nenhuma venda é padrão, cada cliente tem suas particularidades e sua forma de entender a dor, por isso, adapte sua oferta de forma que fique claro que o seu serviço irá resolver sua principal dor.
Mas como nem tudo são flores, nesse momento você poderá sofrer algumas objeções do tipo:
- Não quero mexer com a Receita Federal ou com o Estado;
- Meu contador(a) já faz esse trabalho;
- O Fisco jamais devolve impostos.
Essa será sua lição de casa, como você já sabe quais as principais objeções poderão enfrentar, antecipe-as. Adapte suas ofertas com informações RELEVANTES, sobre as principais objeções, para que o seu cliente entenda que essas situações não são um problema.
Como fazer?
- Durante a explanação da sua oferta, tenha em mãos o embasamento legal sobre o assunto que você está citando, podendo ser: uma lei com o principal ponto grifado, um print de uma tela do site do Governo, algo que fique claro que é verdade o que você está dizendo.
- Prova social: mostre cases dos trabalhos que você já realizou, comprovando os resultados sobre o assunto que você está falando. Caso seja do mesmo setor, melhor será.
- Coloque-se como um parceiro da contabilidade. Se possível, cite contadores que são seus parceiros e que seu trabalho é um braço da contabilidade.
Seguindo esse passo a passo, não tenho dúvidas que seus resultados serão outros e lembre-se: a estrela é seu cliente!
Para acompanhar mais conteúdos como esse, você pode acessar no canal do Café Tributário no Youtube.
