A forma como a reforma tributária vem sendo discutida no mercado está errada. A maior parte das empresas ainda tenta entender qual será a nova alíquota e se ela vai aumentar ou reduzir a carga, como se essa fosse a principal variável de decisão.
A reforma não é uma discussão sobre alíquota. Estamos falando da maior mudança tributária do Brasil nos últimos 60 anos. Ela muda a forma como o preço é calculado, como os créditos são gerados e repassados ao longo da cadeia, e introduz novos sistemas e métodos de fiscalização e recolhimento, como o split payment.
Quando essas mudanças são analisadas em conjunto, fica claro que essa não é uma discussão de imposto. É uma discussão de preço, margem e caixa. E é olhando para cada um desses pontos que vou te mostrar por que a sua empresa precisa se preparar com urgência para o período de transição que já começou.
2026 não é um ano para testar sistemas. É a sua última oportunidade de atravessar a reforma com preparo.
O preço não muda só porque a alíquota muda, ele muda porque a forma de calcular é outra
Uma das alterações mais relevantes da reforma está na forma como o imposto entra no preço. Hoje, o cálculo é feito por dentro, o que significa que o tributo já está embutido no valor final da operação. Com a transição para IBS e CBS, o imposto passa a ser calculado por fora, separado do valor do produto ou serviço. Isso muda o resultado, porque mesmo que a alíquota fosse igual, o valor final seria diferente, já que o preço passa a ser calculado por outra lógica.
Esse ponto, por si só, já obriga uma revisão generalizada de preços. Não se trata de uma decisão isolada de algumas empresas, mas de uma consequência direta do novo modelo.
Enquanto os tributos atuais coexistirem com IBS e CBS, esse processo continuará. Lembrando que a carga tributária muda ano a ano, alterando o impacto sobre o preço em cada período. O queIsso exige revisões sucessivas, acompanhando a própria substituição gradual do sistema.
Outro ponto, é que é que esse movimento acontece simultaneamente em todo o país. Todas as empresas passarão por esse processo de recalcular e reposicionar seus preços, o que cria um ambiente de incertezas. Empresas que se anteciparem terão mais tempo para se organizar, podendo optar por absorver o impacto da carga de forma integral desde o início ou distribuir esse ajuste ao longo do tempo por meio de revisões graduais de preço.
Em contratos de médio e longo prazo, esse ponto se torna ainda mais relevante, porque um preço que hoje parece adequado pode perder margem ao longo da transição se não for bem avaliado.
Além disso, iniciar esse movimento antes amplia o espaço de negociação com clientes e fornecedores. Quem deixar para depois entra em um cenário mais pressionado, com menor margem para ajuste.
Tendo em vista que o esperado para os primeiros anos é um período de distorção. Produtos comparáveis apresentarão diferenças de preço que não existiam antes, não necessariamente por eficiência operacional, mas pela forma como cada empresa escolheu conduzirescolherá conduzir esse processo de adaptação. Ao longo do tempo, o mercado tende a se equilibrar, mas esse intervalo, quando mal gerido, pode colocar em risco a saúde financeira da empresa.
A margem passa a ser definida pela estrutura da operação, não só pela gestão interna
Na Reforma, a eficiência tributária entra na conta da margem do negócio junto com negociação de compras, controle de custos e definição de preço. O quanto uma empresa recupera e transfere de crédito ao longo da cadeia passa a influenciar diretamente o resultado, principalmente para empresas que estão no meio da cadeia, ou seja, que vendem para outras empresas.
Com a ampliação da não cumulatividade no IBS e na CBS, o crédito deixa de ser um detalhe da apuração e passa a fazer parte do custo. Quando o crédito é aproveitado, o imposto não pesa. Quando não é, ele vira custo e reduz a margem.
Isso cria diferença entre operações que parecem iguais. Duas empresas podem comprar e vender pelos mesmos valores, mas terão resultados distintos dependendo da forma como geram, aproveitam e transferem crédito ao longo da cadeia.
Nesse cenário, o fornecedor ganha um papel muito mais relevante. Não basta avaliar preço, prazo e qualidade. Será necessário garantir que ele está emitindo a nota corretamente, enquadrado no regime certo e pagando os impostos como deveria.
Se isso não acontece, o problema não fica com ele, é repassado para você. O crédito que deveria ser aproveitado pode não ser validado, e o que era para ser neutro vira custo dentro da sua operação. Por isso, precisa ficar claro que fornecedores que não estão bem estruturados ou que possuem pendências com a Receita Federal passam a representar risco operacional e financeiro.
À medida que a recuperação de créditos se tornar mais relevante com o avanço da transição tributária, empresas que garantirem consistência fiscal vão ganhar espaço e fechar mais negócios. Por outro lado, aquelas que não se adaptarem tendem a perder clientes.
Aqui fica um alerta importante para empresas que atuam no B2B e hoje operam no Simples Nacional. O Simples tradicional não tributa IBS e CBS e, por isso, não gera crédito. Para evitar que esse regime perca competitividade, foi criado o modelo híbrido, no qual a empresa pode optar por recolher os novos tributos por fora do Simples, permitindo a geração de crédito para seus clientes.
Ainda assim, o crédito gerado tende a ser menor do que o de empresas enquadradas no Lucro Presumido ou no Lucro Real.
Sem uma avaliação cuidadosa de mercado, concorrência e posicionamento, a soma entre preço e crédito transferido pode deixar a empresa menos competitiva ao longo da cadeia.
O caixa passa a exigir outra estrutura financeira ao longo de toda a operação
O impacto da reforma no caixa aparece à medida que o preço precisa ser recalculado, a margem passa a depender mais da eficiência tributária da cadeia e a operação perde espaço para absorver erro, atraso e desequilíbrio financeiro.
Tudo isso altera a forma como o dinheiro entra e sai da empresa. O caixa deixa de ser apenas consequência do faturamento e passa a refletir, de forma mais direta, a capacidade de adaptação da operação. Mais adiante, esse cenário ganha uma camada adicional com o split payment.
No modelo atual, existe um intervalo entre o momento em que a empresa recebe pela venda e o momento em que recolhe o imposto. Esse espaço funciona como uma folga de caixa e muitas empresas incorporaram isso à sua rotina financeira. Com o split payment, o imposto será separado e direcionado automaticamente ao fisco. Esse valor deixa de passar pela conta da empresa.
Com isso, o dinheiro disponível no caixa diminui, a necessidade de capital de giro aumenta e os prazos comerciais passam a ter mais peso. Empresas que vendem com recebimento mais longo, que operam com menor folga financeira ou que dependem de fluxo apertado vão sentir essa pressão com mais intensidade.
Esse é um impacto que não pode ser resolvido de imediato, porque reserva de caixa leva tempo para ser construída. Empresas que estão postergando decisões, apostando em atrasos na implementação do split payment ou esperando para entender como o modelo vai funcionar na prática estão assumindo um risco direto sobre a segurança financeira do negócio.
Isso significa, na prática, correr o risco de precisar reagir sem preparação, recorrendo a crédito emergencial, normalmente mais caro, o que resolve o problema no curto prazo, mas pressiona ainda mais a margem ao longo do tempo.
Se você chegou até aqui, já entendeu a gravidade do impacto que a reforma terá na saúde financeira das empresas
O que precisa ficar claro agora é que uma contabilidade focada em cumprir obrigação, apurar imposto e entregar declaração não prepara uma empresa para atravessar a reforma. O que passa a ser necessário é análise, simulação, leitura de cenário e construção de um plano de ação. Isso exige uma atuação consultiva, com foco em estratégia e crescimento do negócio.
Cada empresa será impactada de forma diferente. Algumas vão precisar rever estrutura de preço, renegociar contratos e reorganizar sua cadeia para reduzir perda de margem. Outras vão precisar reavaliar produtos, serviços e até o modelo de negócio para manter competitividade. Também existem setores que serão beneficiados, com redução de carga, e que terão a oportunidade de melhorar resultado se souberem aproveitar esse ganho com estratégia.
O ponto é que nenhuma dessas decisões acontece sozinha. Sem leitura técnica e sem planejamento, mesmo a empresa com as melhores oportunidades, poderá ser prejudicada se reagir tarde, já em um cenário pressionado e com menos espaço para ajuste.
