A maioria dos empresários brasileiros ainda escolhe fornecedor pelo preço do boleto. É uma lógica que funcionou por décadas: compara orçamento, negocia desconto, fecha com quem cobra menos. A partir de 2027, essa lógica pode custar caro.
Com a entrada em vigor da CBS — e progressivamente do IBS até 2033 — a decisão de compra deixa de ser uma negociação comercial simples e passa a ser uma decisão tributária. O motivo é direto: o crédito que a empresa terá direito a tomar na saída depende do que acontece na entrada. E "o que acontece na entrada" agora inclui o regime tributário do fornecedor, o correto destaque dos tributos no documento fiscal e, em última instância, o efetivo recolhimento por parte de quem vendeu.
O mecanismo que muda tudo
No sistema atual, uma empresa do Lucro Presumido que compra mercadoria de um fornecedor do Simples Nacional frequentemente não se preocupa com créditos de PIS e COFINS — até porque, no regime cumulativo, esse crédito não existe ou é limitado. A conta é simples: preço, frete, prazo.
Na sistemática do IBS e da CBS, a lógica inverte. O art. 47 da LC 214/2025 condiciona o direito ao crédito à regularidade do destaque e, nos termos do § 2º, à extinção do débito correspondente. Isso significa que se o fornecedor não recolher, o comprador pode perder o crédito. E se o fornecedor está no Simples Nacional e recolhe IBS e CBS dentro da guia única do DAS, o crédito transferido ao comprador será limitado ao valor efetivamente recolhido naquele regime — que tende a ser inferior ao que o regime regular permitiria.
Na prática, um fornecedor que oferece o menor preço mas gera menos crédito pode resultar num custo efetivo maior para quem compra.
Um exemplo que ilustra a diferença
Considere duas propostas para o mesmo insumo:
Fornecedor A, regime regular: vende por R$ 1.000 com destaque integral de IBS e CBS. Supondo alíquota de referência de 26,5%, o comprador teria direito a R$ 265 de crédito. Custo líquido: R$ 735.
Fornecedor B, Simples Nacional com IBS e CBS na guia única: vende por R$ 950, mas a parcela de IBS e CBS efetivamente recolhida e passível de crédito é proporcionalmente menor — digamos R$ 95. Custo líquido: R$ 855.
O fornecedor B cobra R$ 50 a menos e custa R$ 120 a mais.
Esse cálculo não é hipotético. Ele será a rotina de qualquer empresa no regime regular que precise decidir de quem comprar a partir de 2027. E a maior parte dos setores de compras não está fazendo essa conta — porque nunca precisou fazer.
O que isso exige do contador
Para o profissional contábil, essa mudança representa ao mesmo tempo um risco e uma oportunidade. O risco é óbvio: clientes que não forem orientados vão perder margem sem entender o motivo. A oportunidade é que o contador que domina essa análise deixa de ser o profissional que "faz o imposto" e passa a ser consultivo de verdade — porque está influenciando diretamente o resultado da operação.
Na prática, isso significa que o escritório contábil precisa incorporar, entre seus serviços, uma análise que hoje não faz parte da rotina: a avaliação do custo real da mercadoria considerando o impacto tributário da cadeia de fornecimento. Não se trata de substituir o comprador, mas de fornecer o dado que transforma uma negociação cega numa decisão informada.
A janela de setembro e o que ela revelou
Entre 1º e 30 de setembro de 2026, microempresas e empresas de pequeno porte puderam optar por recolher IBS e CBS pelo regime regular, fora da guia única do Simples Nacional. Essa decisão é irreversível para 2027 e tem impacto direto na cadeia: um fornecedor que optou pelo regime regular passa a gerar crédito integral para seus compradores, o que pode torná-lo mais competitivo mesmo cobrando mais caro.
Contadores que orientaram seus clientes nessa escolha já estão posicionados. Quem deixou passar, terá que lidar com a consequência ao longo de 2027 — e explicar para o cliente por que o concorrente dele paga menos imposto comprando do mesmo tipo de fornecedor.
O que fazer agora
Três ações concretas para o profissional contábil que quer se antecipar:
Primeiro, mapear a base de fornecedores dos seus clientes por regime tributário. Saber quem está no Simples, quem está no Presumido, quem está no Real — e, a partir de 2027, quem optou pelo regime regular de IBS e CBS. Esse mapa é a matéria-prima da análise.
Segundo, construir uma ferramenta de comparação de custo líquido. Pode ser uma planilha, pode ser um simulador. O importante é que o contador consiga demonstrar ao empresário, com números, a diferença entre preço de nota e custo efetivo. O empresário não vai mudar de fornecedor por teoria — vai mudar por conta.
Terceiro, incluir essa análise no escopo de consultoria. Se o escritório já faz planejamento tributário, essa é uma extensão natural. Se ainda não faz, essa é a porta de entrada. A Reforma Tributária está criando uma demanda que não existia — e o contador que ocupar esse espaço primeiro estabelece a referência.
Conclusão
A Reforma Tributária não muda apenas como se calcula imposto. Ela muda como se compra. E quem compra errado a partir de 2027 perde margem — mesmo sem perceber. O contador que entende isso e traduz para o empresário em linguagem de resultado não está apenas cumprindo uma obrigação técnica: está se posicionando como o profissional que o mercado vai precisar nos próximos anos.
Por: Douglas Henrique Amaral, contador, pós-graduado em Gestão Contábil, Auditoria e Controladoria e em Direito do Trabalho e Previdenciário pela PUC Minas, com MBA em Holdings Patrimoniais e Familiares.
