O indicador que não é corretor: quanto custa, de verdade, aquela gratificação pela venda do lote

1. A cena que todo loteador conhece

O loteamento vai bem, o standestande está aberto, e aparece o seu Antônio.e aparece o Sr. Antônio. Ele não é corretor, nunca foi. É comerciante da cidade, conhece meio mundoconhece muitas pessoas e diz que trouxe o sobrinho para comprar o lote 14 da quadra C. A venda sai.A venda é concluída. Na semana seguinte, ele volta perguntando pela "comissão".

A diretoria acha justo pagar. O financeiro faz um Pix de R$ 2.000,00 e lança como despesa de vendas. Assunto encerrado, certo?

Não exatamente. Esse Pix aparentemente inofensivo mexe com três áreas ao mesmo tempo: a regulação profissional da corretagem, a folha previdenciária da empresa e o reconhecimento de custos de contrato pelo CPC 47. E na maioria das loteadoras que atendo, pelo menos uma dessas três está sendo tratada de forma errada.mexe com três áreas ao mesmo tempo: a regulação profissional da corretagem, a folha previdenciária da empresa e o reconhecimento de custos de contrato pelo CPC 47. Na maioria das loteadoras que atendo, pelo menos uma dessas três está sendo tratada de forma errada.

2. Indicar não é corretar: onde passa a linha

A intermediação na compra e venda de imóveis, como atividade profissional, é privativa do corretor inscrito no CRECI, conforme o art. 3º da Lei 6.530/1978. Quem exerce essa atividade de forma habitual sem registro incorre na contravenção de exercício ilegal de profissão, prevista no art. 47 do Decreto-Lei 3.688/1941 (Lei das Contravenções Penais).

Repare em dois detalhes. Primeiro, o risco penal recai sobre quem exerce a atividade sem habilitação, e não sobre a loteadora, que vende imóvel próprio e não precisa de CRECI para isso. Segundo, a lei mira a atividade profissional, que pressupõe habitualidade.

É aqui que nasce a distinção prática entre o indicador e o corretor. O indicador apenas aproxima: passa um contato, comenta sobre o empreendimento, leva alguém ao standestande. Quem apresenta o lote, negocia preço e condições, colhe documentos e conduz o fechamento é a equipe da loteadora ou um corretor credenciado. Enquanto o papel do indicador ficar restrito à aproximação eventual, a operação se sustenta.

3. Ele tem direito de receber?

Tem, e a jurisprudência o protege. O contrato de corretagem é disciplinado pelos arts. 722 a 729 do Código Civil, que não condicionam a remuneração à inscrição em conselho profissional. No REsp 185.823/MG, o STJ firmou que o intermediador não inscrito no CRECI faz jus à comissão quando a aproximação resultou no negócio, porque o trabalho deve ser remunerado e o art. 884 do Código Civil veda o enriquecimento sem causa. Tribunais estaduais seguem essa orientação até hoje.

Na prática, isso significa que a loteadora que prometeu a gratificação e não paga corre risco de ação de cobrança, com a prova do acordo podendo ser feita até por testemunhas e mensagens. O problema nunca foi pagar. O problema é pagar sem método.

4. Teste rápido: o seu indicador ainda é só um indicador?

Antes de seguir, responda com sinceridade às perguntas abaixo sobre as pessoas que hoje recebem gratificação na sua loteadora.

Diagnóstico em seis perguntas

1. Ele indicou mais de dois ou três compradores nos últimos doze meses?
2. Ele mostra lotes, informa preço ou condições de pagamento por conta própria?
3. Ele tem material de divulgação, tabela de preços ou acesso ao sistema de vendas?
4. Existe meta, exclusividade ou cobrança de resultado por parte da loteadora?
5. O valor pago segue percentual fixo e recorrente, como se fosse tabela de comissão?
6. Ele se apresenta aos clientes como alguém "da loteadora"?

Leitura: nenhum sim, você tem um indicador eventual. Um ou dois, a relação está escorregando para corretagem informal. Três ou mais, você tem um corretor sem registro operando no seu empreendimento, com risco para ele e exposição trabalhista para a empresa se houver subordinação. Nesse caso, o caminho é credenciar corretores ou imobiliárias.

5. Como formalizar a indicação

A formalização não precisa ser complexa, mas precisa existir. Recomendo um termo de prêmio por indicação, assinado antes do pagamento, contendo no mínimo:

• Natureza: prêmio por indicação eventual de potencial comprador, sem caráter de corretagem ou representação.
• Condição de pagamento: devido somente após a assinatura do compromisso de compra e venda e o recebimento do sinal ou da primeira parcela.
• Valor: fixo ou percentual, com indicação expressa de que é bruto e sujeito às retenções legais.
• Limites de atuação: o indicador não negocia, não apresenta proposta, não recebe valores e não representa a loteadora.
• Distrato: regra clara sobre devolução total, parcial ou nenhuma, caso o contrato do comprador seja rescindido.
• Ausência de vínculo: sem exclusividade, metas, jornada ou subordinação.

6. O custo que ninguém coloca na conta

Aqui está a primeira surpresa. Quando o indicador é pessoa física, o pagamento é feito por RPA e atrai obrigações previdenciárias e fiscais. A empresa deve reter 11% de INSS do contribuinte individual (art. 4º da Lei 10.666/2003), recolher 20% de contribuição patronal sobre o valor pago (art. 22, III, da Lei 8.212/1991), reter IRRF pela tabela progressiva quando houver imposto devido e informar tudo no eSocial e na DCTFWeb. Vale ainda consultar a lei do ISS do município, porque a intermediação está listada no item 10.05 da lista anexa à LC 116/2003 e alguns municípios exigem retenção pelo tomador.

Voltando ao seu Antônio e aos R$ 2.000,00 prometidos:

O Pix de R$ 2.000,00 feito diretofeito diretamente, sem RPA, deixa uma contingência previdenciária de R$ 620,00 em aberto, sujeita a multa e juros, e uma diferença entre o que o indicador acha que recebeu e o que a lei considera que ele recebeu. Multiplique isso por algumas dezenas de vendas e o passivo deixa de ser detalhe.

Se o indicador for pessoa jurídica, com nota fiscal, o cenário muda: não há contribuição patronal, e a empresa retém IRRF de 1,5% sobre comissões e remuneração pela mediação de negócios (art. 718 do RIR/2018). As demais retenções dependem do enquadramento do serviço descrito na nota.

E no Lucro Presumido?

Como IRPJ e CSLL são calculados sobre receita presumida, a despesa com indicação não reduz esses tributos, e o PIS e a COFINS cumulativos não geram crédito. Em termos tributários, o prêmio é custo cheio, sem nenhuma compensação fiscal. Mais um motivo para precificá-lo corretamente.

7. A virada: na contabilidade, isso não é despesa do mês

Agora a segunda surpresa, e a mais ignorada. O lançamento "despesa de vendas" no dia do Pix está, em regra, errado.

O CPC 47, itens 91 a 94, determina que os custos incrementais para obtenção de contrato com cliente, isto é, aqueles que a entidade não teria incorrido se o contrato não tivesse sido obtido, sejam reconhecidos como ativo quando a entidade espera recuperá-los. O prêmio por indicação é o exemplo perfeito: ele só existe porque a venda aconteceu. Entendo que os encargos que nascem exclusivamente desse pagamento, como a contribuição patronal, seguem a mesma lógica.

Esse ativo é amortizado de forma sistemática e consistente com a transferência dos bens ou serviços a que se refere (item 99). No loteamento com reconhecimento de receita ao longo do tempo, isso significa amortizar o prêmio no mesmo ritmo do percentual de conclusão das obras daquele contrato. Se a obra está em 40%, 40% do prêmio vai para o resultado; o restante aguarda no ativo.

Lançamentos sugeridos (nomenclatura genérica)

No pagamento: D Custos para obtenção de contratos (ativo) 2.400,00 | C Bancos 1.780,00 | C INSS a recolher 620,00

Na apuração mensal: D Despesas com comissões e prêmios por indicação | C Custos para obtenção de contratos, pelo percentual de evolução da obra do contrato.

No distrato: baixa do saldo não amortizado para o resultado, salvo se o termo previrsalvo se o termo prever devolução pelo indicador, caso em que o valor se torna um crédito a receber.

O próprio pronunciamento oferece um expediente prático no item 94: se o prazo de amortização for de até um ano, a entidade pode reconhecer o custo diretamente como despesa. Em loteamento, com obras que se estendem por dois ou três anos e contratos de longo prazo, esse atalho raramente se aplica. Quando o lote é vendido com infraestrutura 100% concluída, a receita é reconhecida integralmente na venda, e o prêmio acompanha, indo ao resultado no mesmo momento.

Tratar o prêmio como despesa imediata antecipa custos, deprime o resultado nos meses de muita venda e infla o resultado nos meses seguintes. Para uma empresa que distribui lucros mensalmente, essa distorção afeta diretamente quanto vai para o bolso dos sócios.

8. E com a Reforma Tributária?

A partir de 2027, com a CBS em vigor plena e a transição do IBS, o desenho muda um pouco. No regime regular da LC 214/2025, a aquisição de serviço de pessoa jurídica contribuinte, com documento fiscal idôneo, pode gerar crédito. Pagamento a pessoa física não contribuinte não gera crédito algum. Para a empresa que estiver no regime regular, trocar indicadores informais por corretores ou imobiliárias formalizados passa a ter, além da vantagem jurídica, uma vantagem tributária mensurável.

9. O que fica

A gratificação ao indicador não é ilegal, não é proibida e, na maioria dos casos, é devida. O que a torna um problema é a informalidade: o Pix sem termo, sem RPA, lançadoo Pix sem termo, sem RPA e lançado como despesa no dia. Bem estruturada, ela é um instrumento comercial legítimo, com custo previsível, risco controlado e reflexo contábil correto.

Ponto de atenção

Indicador que vira rotina deixa de ser indicador. Se o teste da seção 4 acendeu a luz amarela, revise a estrutura comercial do empreendimento antes que o problema apareça numa reclamatória trabalhista ou numa fiscalização previdenciária.