Ao longo dos anos, tive a oportunidade de prestar serviços contábeis para vários representantes comerciais. Sempre admirei esse profissional que faz a intermediação entre o fornecedor de um produto e o cliente. Falo intermediação de maneira simplificada pois sei que em muitos casos há um acompanhamento que vai desde a concepção das necessidades do cliente, passando pela produção até a entrega dos produtos. E em muitos casos tendo a responsabilidade pelo pós-venda.
Posso afirmar que o contato com esses profissionais sempre foi muito positivo para o aprimoramento dos meus conhecimentos na área comercial, tendo em vista que a minha formação foi essencialmente técnica. Como um escritório contábil não possui vendedores, precisamos aprender um pouco desse ofício para formar uma carteira de clientes satisfatória, e o representante entende como ninguém desta área.
Mas esse convívio também me mostrou um lado sombrio dessa atividade: a insegurança financeira. Como muitas empresas exigem exclusividade na prestação de serviços, o representante comercial pode facilmente ficar desamparado em caso de uma rescisão contratual inesperada. E atualmente isso tem acontecido com bastante frequência.
Sei que alguns representantes utilizam-se desse mesmo artifício, ou seja, a “exclusividade” para ingressar com ações na área trabalhista, na ânsia de receber uma indenização maior do que o 1/12 avos previstos em lei.
Particularmente, não acho correto e nunca aconselhei esse tipo de ação, uma vez que todos estão cientes das regras do jogo, mas sei que dependendo da forma como o contrato é rompido (sem justificativas ou de maneira considerada desleal), algumas pessoas se acham livres para reivindicar algo que até aquele momento não era combinado.
Então, para evitar esse tipo de situação, sempre que possível, aconselho meus clientes a trabalharem com empresas que não exijam exclusividade total, ou seja, permitam que o representante comercial preste serviços para outras empresas que não sejam concorrentes diretas.
Sei que dá bastante trabalho prestar serviço para mais de empresa, pois todas exigem o cumprimento de metas, visitas regulares, preenchimento de relatórios, etc., mas por outro lado isso assegura ao representante comercial um certo grau de independência e segurança financeira.
Outra dica importante é a criação de um fundo financeiro específico para a cobertura das despesas mensais, que tanto pode ser utilizado para o suprimento das despesas fixas nos meses em que há queda acentuada nas vendas, como também para auxílio no caso de perda de uma representada.
Muitos profissionais, principalmente aqueles com contratos antigos, não conseguem visualizar a possibilidade do rompimento de contrato e quando isso acontece não estão preparados financeiramente, pois em muitos casos o recebimento da indenização não é suficiente para manter os gastos mensais pelo tempo necessário para conseguir uma nova representada.
Falo isso pois já tive muitos clientes e amigos que não fizeram esse tipo de planejamento e passaram por grandes dificuldades financeiras, tendo que se desfazer de bens e contraindo dívidas com juros abusivos.
Autor: Isaac Rincaweski
