freepik Que atire a primeira pedra o contador ou empresário que nunca ouviu as clássicas objeções “vou pensar”, “está muito caro”, “mas o fulano cobra mais barato”, “meu primo faz a mesma coisa por menos” na hora de ofertar os seus serviços.
Em qualquer setor que atua com vendas essas frases são normais e muitas vezes determinam o fim de uma negociação ou de uma conversa.
No entanto, acostumados com os “nãos” dos clientes, os empreendedores devem aprender a lidar com essas rejeições e criar resposta e oportunidade para cada resposta clássica recebida.
Veja como ser o último a responder em uma negociação e transforme essas frases em oportunidades.
“Vou pensar e te retorno"
Essa é uma das respostas mais frequentes e, muitas vezes, sinaliza indecisão ou falta de prioridade.
Como responder: tente entender se ficou alguma dúvida, se algum dos seus serviços não ficou claro e tente mostrar a importância de fechar aquele negócio agora. Você pode responder “com certeza é importante refletir sobre o tema, mas tem algum ponto que você gostaria de repassar? Você entende o impacto de fechar o serviço agora vs no futuro?
“Está muito caro"
Uma objeção de preço geralmente indica que o cliente não percebeu o valor do serviço ou as condições de pagamento não favorecem sua realidade.
Como responder: "Compreendo sua preocupação. Posso detalhar como nosso serviço oferece [benefícios específicos] que podem gerar economia e resultados a longo prazo. O que acha de revermos juntos o custo-benefício?" Você também pode oferecer condições personalizadas e diferenciadas de pagamento.
"Já estou com outro fornecedor"
Quando o cliente menciona concorrência, o foco deve ser em diferenciais.
Como responder: "Que ótimo que já tem um fornecedor! Posso apresentar como nossa solução é diferente e pode complementar o que já está utilizando?"
“Preciso falar com meu sócio/gestor"
Isso pode ser verdadeiro ou apenas uma forma de encerrar a conversa.
Como responder: "Perfeito, seria ótimo conversar com ele também! Podemos agendar uma reunião conjunta para que todos os detalhes sejam apresentados?"
“Agora não é o momento certo"
Essa resposta pode refletir falta de urgência ou problemas financeiros.
Como responder: "Compreendo que o momento é importante. Se precisar de algo no futuro, estou à disposição. Mas gostaria de mostrar como nosso serviço pode ajudá-lo a se preparar para momentos melhores."
"Não quero porque meu parente faz mais barato"
Essa objeção é bastante delicada, pois envolve uma relação pessoal do cliente. É importante abordar com empatia, mas também mostrar o valor profissional do seu serviço.
Como responder: “Em alguns casos, misturar negócios com relações pessoais pode ser desafiador. Posso oferecer uma solução profissional e isenta que te permita separar as coisas sem preocupações. Se o preço for o maior obstáculo, podemos conversar sobre como ajustar o serviço às suas necessidades e ao seu orçamento, garantindo o melhor custo-benefício."
