Com a promulgação da Emenda Constitucional 132/2023 e a sanção da Lei Complementar 214/2025, o Brasil avança na implementação de um novo modelo tributário sobre o consumo. Nesse novo regime, tributos como ICMS, ISS, PIS e Cofins serão substituídos gradualmente pelo Imposto sobre Bens e Serviços (IBS) e pela Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS), com vigência entre 2026 e 2033.
Segundo especialistas as empresas de serviço já se preparam para “rever a política de preços” em função dessas mudanças, pois o novo regime exigirá readequações para evitar perdas de margem.
Diante disso, entender como ficará a formação de preços com a Reforma Tributária é essencial para manter competitividade e rentabilidade.
Principais impactos esperados na formação de preços
Split payment e retenção automática de imposto
Uma das inovações previstas é o uso do split payment, mecanismo em que o imposto incidente (IBS/CBS) é automaticamente retido e encaminhado ao fisco no momento da transação, enquanto o montante líquido vai ao fornecedor. Esse modelo implica que as empresas não poderão “embutir” livremente o imposto no preço final, pois parte dele será recolhido diretamente.
Apesar disso, o split payment não cria novos tributos, mas organiza o recolhimento dos tributos existentes consolidados pela reforma tributária — como explica a Reuters sobre o sistema apelidado de “Pix dos impostos”.
Esse modelo exige que empresas ajustem seus sistemas de emissão de notas, controles internos e políticas de fluxo de pagamento.
Uso de créditos tributários entre empresas
No novo regime, haverá a possibilidade de comercialização de créditos de IBS/CBS entre empresas, o que abre espaço para que quem consegue menor carga tributária utilize esse crédito para melhorar competitividade no preço. Essa troca de créditos será uma forma estratégica de ajuste de preço dentro do novo sistema.
Transparência e destaque do imposto
Com a nova legislação tributária, haverá exigência de que o imposto seja destacado separadamente no documento fiscal, permitindo que o consumidor observe quanto do valor pago corresponde efetivamente ao tributo. Esse grau de transparência altera a dinâmica de precificação, pois não bastará “embutir tudo” sem evidência clara ao cliente.
Exemplo prático de simulação pré-e pós-reforma
Suponha que hoje uma empresa de serviço cobre R$ 1.000 por um trabalho, com carga tributária vigente (PIS/COFINS + ISS ou tributos equivalentes) de aproximadamente 6,65% (3,65% + 3,0%). Nesse caso, o valor líquido (antes de tributos) seria cerca de:
- Valor base sujeito a tributos: R$ 1.000
- Tributos atuais (6,65%): R$ 66,50
- Receita líquida: R$ 933,50
Com a Reforma Tributária e o novo regime de IBS/CBS, considerando que um serviço similar passará a estar sujeito a alíquota efetiva de 19,6% (após aplicar a redução de 30% prevista no art. 127 da LC 214/2025) a simulação ficaria assim:
- Valor base para tributação: R$ 933,50 (honorários)
- Tributos com nova alíquota: R$ 933,50 × 19,6% = R$ 182,96
- Preço total ao cliente: R$ 1.116,46
Ou seja, o cliente veria discriminado: R$ 933,50 de serviço + R$ 182,96 de tributos. Se o prestador não fizer essa adaptação, pode acabar absorvendo parte da carga tributária e reduzir sua margem.
[+] Reforma tributária obriga empresas de serviços a rever política de preços
Desafios para diferentes regimes tributários
Simples Nacional
Para empresas que optam pelo Simples Nacional, a reforma traz mudanças importantes. Mesmo que mantenham o regime simplificado, haverá particulares ao tratar o IBS e a CBS dentro do DAS unificado. Segundo artigo do Contábeis, será vedado o aproveitamento de créditos de IBS/CBS para optantes do Simples, o que pode limitar competitividade frente a empresas de regimes regulares.
Há ainda previsão de opção pelo regime regular fora do Simples, permitindo que empresas saiam do regime simplificado para aproveitar créditos — mas isso exige planejamento cuidadoso.
Lucro Presumido e Lucro Real
Empresas nesses regimes enfrentarão obrigações mais detalhadas, maior exigência de governança tributária e pressão para reavaliar precificação. Ativos cujo custo operacional gerava crédito poderão ter aproveitamento de crédito de IBS/CBS, mas o efeito será limitado frente ao aumento geral das alíquotas.
Além disso, escritórios que prestam serviços para empresas poderão ser mais pressionados a justificar seus preços, visto que clientes corporativos terão maior atenção à carga tributária embutida.
Estratégias para adaptação e competitividade
- Simulações por produto ou serviço: aplicar diferentes cenários de alíquota para entender impacto sobre margem e ajustar preços de maneira segmentada.
- Revisão de contratos: contratos antigos podem precisar revisão para incluir cláusula que repasse ou compartilhe o impacto tributário da reforma.
- Investimento em tecnologia e contabilidade: sistemas fiscais automatizados, dashboards de custo e controle de crédito serão fundamentais para responder rapidamente às mudanças.
- Gestão de crédito tributário: empresas que conseguirem acumular crédito de IBS/CBS ou negociar trocas estratégicas poderão obter vantagem competitiva.
- Clareza ao cliente: ao destacar tributos, comunicar ao cliente sobre o que está pagando em imposto pode gerar confiança e justificar preços mais elevados.
Com a entrada em vigor progressiva da Reforma Tributária (IBS/CBS) entre 2026 e 2033, a formação de preços de venda será profundamente transformada. Modelos baseados em “markup simplificado” serão obsoletos para muitos segmentos. Empresas que demorarem para se adaptar podem ver sua lucratividade comprimida.
Por outro lado, aquelas que anteciparem ajustes — com simulações, estratégia tributária e governança — poderão transformar essa transição em vantagem competitiva, oferecendo preços mais equilibrados, transparentes e sustentáveis no novo ambiente fiscal brasileiro.
