A rotina de um escritório contábil envolve muito mais do que obrigações fiscais e cumprimento de prazos. Em um mercado cada vez mais competitivo, a forma como a marca se posiciona pode ser decisiva para atrair — ou repelir — novos clientes. E é justamente aí que muitos contadores cometem erros de marketing que impactam diretamente os resultados financeiros do negócio.
Confira os seis principais equívocos de marketing que afetam empresas e erros mais comuns cometidos por escritórios de contabilidade — e como corrigi-los na prática.
1. Não ter público-alvo definido e querer atender todo mundo
Um erro clássico: tentar atender “todo mundo”. Muitos escritórios se apresentam como “especialistas em todas as áreas” — de MEIs a grandes indústrias — e acabam não falando com ninguém de fato. O problema é que cada nicho tem dores, regras e vocabulário próprios. Ao não segmentar, o escritório perde oportunidades de gerar conexão com o cliente ideal.
Exemplo prático: um escritório focado em prestadores de serviço autônomos deve usar uma linguagem direta e oferecer conteúdos voltados a questões como IRPF, emissão de nota fiscal e Simples Nacional, ao invés de falar de planejamento tributário internacional.
2. Comunicar serviços, e não soluções
Divulgar que seu escritório faz “folha de pagamento, obrigações acessórias e abertura de empresas” é o básico — e o cliente já espera isso. O diferencial está em comunicar como esses serviços resolvem problemas reais.
Exemplo prático: Em vez de dizer “fazemos a contabilidade do seu negócio”, prefira: “Com relatórios contábeis estratégicos, ajudamos você a tomar decisões com base em dados reais e reduzir riscos com o Fisco”.
3. Usar mensagens genéricas
Campanhas com frases como “conte com quem entende” ou “soluções completas para sua empresa” já não despertam atenção. A falta de personalização é um erro grave em um setor em que confiança e credibilidade são pilares de decisão.
Exemplo prático: um escritório que atende e-commerces pode dizer: “Sabemos como é difícil conciliar vendas com as obrigações fiscais. Nossa equipe cuida da tributação por produto, para que você foque nas vendas.”
4. Ignorar testes e métricas
Muitos escritórios investem em anúncios ou redes sociais, mas não monitoram resultados. Sem isso, continuam gastando tempo (e dinheiro) em conteúdos que não geram engajamento nem conversão.
Exemplo prático: se você divulga posts sobre “tributos em atraso” e eles têm baixo desempenho, que tal testar uma abordagem prática como “3 erros fiscais que podem travar seu CNPJ”? A/B test e ferramentas como Google Analytics podem orientar essas decisões.
5. Não investir em conteúdo visual e criativo
Planilhas, textos longos e design amador ainda são comuns nos canais de contadores. No entanto, o marketing moderno exige conteúdo atrativo e escaneável, que capte a atenção em poucos segundos.
Exemplo prático: em vez de publicar um parágrafo sobre a obrigatoriedade do eSocial, transforme a informação em um carrossel com ícones, linguagem simples e CTA (“Fale com a gente e regularize sua empresa”).
6. Não delegar as funções do marketing para alguém que pode ajudar
Um dos erros mais prejudiciais — e frequentes — é tentar acumular a função de contador com a de especialista em marketing. Essa centralização pode gerar ações improvisadas, desorganização e falta de constância na comunicação. O contador ou dono do escritório pode ser a pessoa que mais sabe sobre o público ou sobre a realidade contábil, mas contar com um especialista para planejar ações, mexer em sites e ferramentas pode ser mais assertivo do que tentar sozinho.
Exemplo prático: enquanto você está focado no fechamento da folha ou respondendo notificações da Receita, sua estratégia de conteúdo, tráfego pago ou redes sociais fica parada. Ter alguém (interno ou terceirizado) dedicado a pensar, executar e analisar o marketing garante que sua marca continue ativa mesmo nos períodos de alta demanda contábil.
O marketing contábil deixou de ser um diferencial — é uma necessidade. A imagem que seu escritório transmite pode ser o elo entre o cliente em dúvida e a confiança necessária para fechar o contrato. Evitar esses erros é o primeiro passo para posicionar sua marca como autoridade e transformar presença digital em receita recorrente.
